Evaluatie van de afzetmarkt - een evenwichtige benadering van de keuze van ondernemersactiviteit

In elk businessplan is een evaluatie van de afzetmarkt vereist: voorbeelden en vraag naar concurrerende producten, bepaling van richtingen en volumes van de vraag, trends en prognoses voor verdere ontwikkeling. Afhankelijk van hoe nauwkeurig en gedetailleerd deze vragen zijn uitgewerkt, zal het bedrijf zich snel ontwikkelen, een aanzienlijke winst opleveren, of ophouden te bestaan ​​in de eerste maanden van activiteit.

Marktevaluatie

De gedetailleerde studie van de markt en de gekozen schaal hangen af ​​van hoe groot het project zal zijn. De basisstappen blijven echter vrijwel hetzelfde voor de schoenenwinkel en voor een grote moderne schoenenfabriek. De kenmerken van de markt zullen het vooruitzicht geven om het te bereiken.

Er zijn verschillende soorten markten:

  • Onvruchtbaar, waar praktisch geen implementatiemogelijkheden zijn.
  • De belangrijkste, waar het grootste deel van de goederen wordt geruild op basis van de geselecteerde positie.
  • Extra, die een klein deel van de omzet voor zijn rekening neemt.
  • Groeien, zichtbare kansen hebben voor een toenemende implementatie.
  • Selectief, waarbij de situatie onbegrijpelijk blijft en praktische verificatie noodzakelijk is.
  • Interbed, gekenmerkt door instabiliteit. Het kan uiteindelijk zowel actief als volledig nutteloos zijn.

Door de aard van de klantvraag kunnen markten industrieel, militair of consument zijn. Iedereen heeft zijn eigen verschillen.

Voor de defensie-industrie gaat het vooral om hoge kwaliteit en de mogelijkheid om direct grondstoffen te ontvangen. De industriële markt heeft behoefte aan de juistheid van de contracten. Voor de gewone consument is veel de beschikbaarheid van prijs en de snelheid van levering.

Strategie van actie

Afhankelijk van de geïdentificeerde resultaten, is een strategie gepland om het bedrijf naar de geselecteerde markt door te dringen. Voor de hoofdmarkt moeten nieuwe marketingbewegingen worden ontwikkeld, kansen voor lagere kosten van goederen, aandelenbezit of goede doelen worden uitgedacht. Daarnaast reageren bestaande markten goed op de introductie van nieuwe aanpassingen aan reeds verkochte producten.

Het is noodzakelijk om een ​​grondig onderzoek uit te voeren naar de doelgroep, nadat hij de maximale hoeveelheid informatie over de toekomstige consument, zijn verzoeken op het gebied van kwaliteit, kosten, hoeveelheid verbruikte goederen, verwachtingen voor service heeft geleerd.

Enquêtes, vragenlijsten en andere onderzoeksmethoden helpen bepalen wat precies het ideale product (de beste service) van deze categorie moet zijn.

Er moeten nieuwe markten worden gewonnen, waardoor reclame functioneler wordt en de koper intensief wordt doorzocht. Daarnaast is het soms redelijk om het bedrijf uit te breiden, door te dringen in de gerelateerde gebieden en een volledig dienstenpakket aan te bieden, waarmee u de kosten van goederen kunt verlagen.

Een voorbeeld van een evaluatie van de verkoopmarkt in een bedrijfsplan kan het volgende document zijn:

"Op het gebied dat in ____ jaar bezig is met de productie van goederen (het leveren van diensten of verkopen), was er een toename van ___ roebels. tot ____ roebel, wat procentueel ___% is voor ___ jaar.

Na onderzoek van deze documenten op de markt (rapporten, documenten van onderzoeksbureaus, marketingbureaus) wordt verwacht dat ___% in ___ jaar wordt verhoogd. Direct voor ___ jaar bereikt het marktvolume ____ miljoen roebel.

Op basis van de vorige gegevens is ____ de meest veelbelovende voor investeringen, waarvan de vraagtrends zo stabiel mogelijk zijn en naar verwachting zullen toenemen. Het moet worden beschouwd als ____ als een optimale optie om een ​​ondernemersactiviteit in de regio te starten. "

samenloop

De relatie tussen het product en de vraag ernaar kan in verschillende richtingen worden bestudeerd, afhankelijk van wat voor soort bedrijf het is. Als u al een bekend merk promoot, kunt u de vraag naar de goederen van deze specifieke fabrikant te weten komen. Het is ook logisch om te werken met de goederen van de hele industrie, met een breed assortiment, om de vraag van de regio of een bepaalde plaats te bestuderen.

De vraag wordt beïnvloed door vele aspecten, waaronder de kenmerken van de bevolking (de grootte, leeftijd component, het gemiddelde rendement), de economische situatie in de regio als geheel, de lokale sociale en culturele kenmerken, eerder uitgevoerd in marketing programma's.

Beschikbaarheid van de vraag

De analyse van de afzetmarkt in het businessplan bevat noodzakelijk een onderzoek naar de vraag. Het is deze waarde die de noodzaak voor de productie van goederen aangeeft. De huidige vraag wordt bepaald door de hoeveelheid goederen die nodig is om de markt te vullen, de optimale kosten voor klanten en het aantal klanten dat bereid is goederen in de regio te kopen.

Maar er is ook een veelbelovende vraag, die veel moeilijker is om nauwkeurig te berekenen. Huidige trends in de ontwikkeling van dit marktsegment worden in aanmerking genomen, mogelijke nieuwe factoren worden voorspeld, inclusief de creatie ervan door ervaren marketeers.

De vraag verandert niet alleen voor het product zelf, maar ook voor de waarde ervan. Deze variabele wordt de elasticiteit van de vraag genoemd en wordt berekend met de formule:

  • Ep - elasticiteit in waarde;
  • Q1 - de opkomst van nieuwe aanvragen voor goederen na prijswijzigingen;
  • Q0 - oorspronkelijke vraag tegen eerdere kosten;
  • P1 - nieuwe kosten;
  • Ñ0 - initiële kosten.

De elasticiteit van de vraag toont zijn verandering in de waardeverschil met 1%, wat de afhankelijkheid van de vraag op het prijsbeleid in deze regio aantoont. Berekeningen kunnen laten zien wat de maximale waarde is die de markt in een bepaalde plaats zal innemen. En hoewel alleen experts van het hoogste niveau dit nauwkeurig kunnen berekenen, maken zelfs geschatte berekeningen het bedrijfsplan veel effectiever.

Marktcapaciteiten

Hoeveel de markt beladen is met deze categorie goederen kan worden bepaald door een vrij eenvoudige formule: E = P + O + I - E, waarbij:

  • P - hoeveel wordt geproduceerd in de regio van de geselecteerde goederen;
  • Over - hoeveel goederen zijn beschikbaar in magazijnen van fabrikanten in een bepaalde plaats;
  • En - de hoeveelheid geïmporteerde goederen;
  • E is de hoeveelheid van de geëxporteerde goederen.
Terug naar de inhoudsopgave

concurrentie

Vandaag is het moeilijk om een ​​segment te vinden waarin er helemaal geen concurrentie is, maar er is een mogelijkheid om voldoende ruimte te vinden om je eigen nicheactiviteiten te krijgen. Om erachter te komen of er een dergelijke mogelijkheid is, is het alleen mogelijk na het verkrijgen van informatie over concurrerende structuren:

  • aangeboden door hen assortiment;
  • waarde van goederen en diensten, hun kwaliteit;
  • hoe precies de implementatie plaatsvindt;
  • op welk niveau is adverteren in dit segment;
  • idealiter - hoe zij de vooruitzichten voor hun toekomstige activiteiten zien.

Het is noodzakelijk om niet alleen de mogelijkheid te evalueren om een ​​vrije ruimte te bereiken, maar ook de verliezen die kunnen voortvloeien uit de tegenactie van concurrenten.

Daarnaast is het noodzakelijk om het productie- en economische deel van de activiteiten van concurrenten te onderzoeken. Dit kan veel zeggen over de vooruitzichten voor prijzen, verdere ontwikkelingsplanning en marktstrategie. Pas daarna kan worden gewerkt aan maten van confrontatie, evenals de exacte kenmerken bepalen die een concurrerend product (of dienst) zou moeten hebben. De nadruk kan liggen op kwaliteit, prijsbeleid of klantenservice.

prijsstelling

Omdat het heeft geleerd wat de meest betaalbare prijs is die een product (service) op dit moment op de markt moet hebben, is het nodig om het te vergelijken met zijn mogelijkheden. De impact van deze factor op de omvang van de verkoop is enorm. Het moet niet alleen van belang zijn voor de productiekosten, maar ook voor het prijsbeleid van concurrenten, de betaalmogelijkheden van consumenten en het netto-inkomen dat nodig is voor winstgevendheid.

Aan de andere kant, de unieke kwaliteit van producten, extra functionaliteit en andere succesvolle vondsten zullen helpen de kosten van producten en het aantal verkopen te verhogen. Als dat er is, moet u ze beschouwen in termen van verkoop in het businessplan.

Distributiesysteem

Het gaat erom hoe u het maximale volume van de verkoop van goederen en diensten kunt bereiken. De volgende opties zijn beschikbaar:

  1. Ontvangst rechtstreeks aan consumenten. Het biedt de mogelijkheid om een ​​grote nettowinst te behalen, maar beperkt de verkoopvolumes aanzienlijk.
  2. Via een netwerk van distributeurs. De nettowinst van elke verkoop zal lager zijn, maar de volumes zullen groot zijn. In dit verband is de moeilijkheid om gekwalificeerd personeel ter plaatse aan te werven.
  3. Via groothandelaren. De winst van elke verkoop zal minimaal zijn, maar de verkoopvolumes zullen toenemen en de implementatietijd zal worden verkort.

Verkoopopties kunnen worden gecombineerd afhankelijk van de mogelijkheden van de ondernemer, de regio waarin de activiteit wordt uitgevoerd en de specifieke kenmerken van lokale wetgeving.

Vooruitzichten voor ontwikkeling

Afhankelijk van de schaal van het project, moet u de vooruitzichten voor bedrijfsontwikkeling berekenen. Het kan zijn:

  • de transformatie van een kleine onderneming naar een regionaal netwerk;
  • uitbreiding van productiecapaciteit;
  • aanbieden van nieuwe, gerelateerde producten en diensten;
  • toegang tot samenwerking met andere regio's, tot de export.

Voor elke richting is het nodig om extra berekeningen te maken die de huidige situatie en onmiddellijke vooruitzichten van markttendensen aantonen, inclusief vraag, prijsstelling, veranderingen in demografische, financiële en sociale factoren in de uitbreidingsregio's.

Het is noodzakelijk om de aanwijzingen van de reclamecampagne te specificeren, een nauwkeurige beschrijving van de gebruikte methoden, hun afhankelijkheid van de verkoopseizoenen en kenmerken van de regio.

Uiteindelijk moet de analyse van de verkoopmarkt in het bedrijfsplan helpen bij het bepalen van de optimale optie die wordt gekenmerkt door:

  • voldoende capaciteit voor de introductie van goederen in het geselecteerde segment;
  • veelbelovend voor de mogelijke ontwikkeling van de vraag en stijgende verkoopkosten;
  • minimum aantal concurrenten;
  • aanwezigheid van gedeeltelijk ontevreden vraag naar deze groep goederen.

Alleen zo'n markt kan een succesvol veld worden voor ondernemersactiviteiten, een belofte om een ​​veelbelovende, winstgevende en snelgroeiende structuur te creëren. De analyse is vrij ingewikkeld, maar de oplossing is uiterst noodzakelijk.

man Organizer

Onderzoek en analyse van de markt in het businessplan-voorbeeld

In elk businessplan is een evaluatie van de afzetmarkt vereist: voorbeelden en vraag naar concurrerende producten, bepaling van richtingen en volumes van de vraag, trends en prognoses voor verdere ontwikkeling. Afhankelijk van hoe nauwkeurig en gedetailleerd deze vragen zijn uitgewerkt, zal het bedrijf zich snel ontwikkelen, een aanzienlijke winst opleveren, of ophouden te bestaan ​​in de eerste maanden van activiteit.

Marktevaluatie

De gedetailleerde studie van de markt en de gekozen schaal hangen af ​​van hoe groot het project zal zijn. De basisstappen blijven echter vrijwel hetzelfde voor de schoenenwinkel en voor een grote moderne schoenenfabriek. De kenmerken van de markt zullen het vooruitzicht geven om het te bereiken.

Er zijn verschillende soorten markten:

  • Onvruchtbaar, waar praktisch geen implementatiemogelijkheden zijn.
  • De belangrijkste, waar het grootste deel van de goederen wordt geruild op basis van de geselecteerde positie.
  • Extra, die een klein deel van de omzet voor zijn rekening neemt.
  • Groeien, zichtbare kansen hebben voor een toenemende implementatie.
  • Selectief, waarbij de situatie onbegrijpelijk blijft en praktische verificatie noodzakelijk is.
  • Interbed, gekenmerkt door instabiliteit. Het kan uiteindelijk zowel actief als volledig nutteloos zijn.

Door de aard van de klantvraag kunnen markten industrieel, militair of consument zijn. Iedereen heeft zijn eigen verschillen.

Voor de defensie-industrie gaat het vooral om hoge kwaliteit en de mogelijkheid om direct grondstoffen te ontvangen. De industriële markt heeft behoefte aan de juistheid van de contracten. Voor de gewone consument is veel de beschikbaarheid van prijs en de snelheid van levering.

Strategie van actie

Afhankelijk van de geïdentificeerde resultaten, is een strategie gepland om het bedrijf naar de geselecteerde markt door te dringen. Voor de hoofdmarkt moeten nieuwe marketingbewegingen worden ontwikkeld, kansen voor lagere kosten van goederen, aandelenbezit of goede doelen worden uitgedacht. Daarnaast reageren bestaande markten goed op de introductie van nieuwe aanpassingen aan reeds verkochte producten.

Het is noodzakelijk om een ​​grondig onderzoek uit te voeren naar de doelgroep, nadat hij de maximale hoeveelheid informatie over de toekomstige consument, zijn verzoeken op het gebied van kwaliteit, kosten, hoeveelheid verbruikte goederen, verwachtingen voor service heeft geleerd.

Enquêtes, vragenlijsten en andere onderzoeksmethoden helpen bepalen wat precies het ideale product (de beste service) van deze categorie moet zijn.

Er moeten nieuwe markten worden gewonnen, waardoor reclame functioneler wordt en de koper intensief wordt doorzocht. Daarnaast is het soms redelijk om het bedrijf uit te breiden, door te dringen in de gerelateerde gebieden en een volledig dienstenpakket aan te bieden, waarmee u de kosten van goederen kunt verlagen.

Een voorbeeld van een evaluatie van de verkoopmarkt in een bedrijfsplan kan het volgende document zijn:

"Op het gebied dat in ____ jaar bezig is met de productie van goederen (het leveren van diensten of verkopen), was er een toename van ___ roebels. tot ____ roebel, wat procentueel ___% is voor ___ jaar.

Na onderzoek van deze documenten op de markt (rapporten, documenten van onderzoeksbureaus, marketingbureaus) wordt verwacht dat ___% in ___ jaar wordt verhoogd. Direct voor ___ jaar bereikt het marktvolume ____ miljoen roebel.

Op basis van de vorige gegevens is ____ de meest veelbelovende voor investeringen, waarvan de vraagtrends zo stabiel mogelijk zijn en naar verwachting zullen toenemen. Het moet worden beschouwd als ____ als een optimale optie om een ​​ondernemersactiviteit in de regio te starten. "

samenloop

De relatie tussen het product en de vraag ernaar kan in verschillende richtingen worden bestudeerd, afhankelijk van wat voor soort bedrijf het is. Als u al een bekend merk promoot, kunt u de vraag naar de goederen van deze specifieke fabrikant te weten komen. Het is ook logisch om te werken met de goederen van de hele industrie, met een breed assortiment, om de vraag van de regio of een bepaalde plaats te bestuderen.

De vraag wordt beïnvloed door vele aspecten, waaronder de kenmerken van de bevolking (de grootte, leeftijd component, het gemiddelde rendement), de economische situatie in de regio als geheel, de lokale sociale en culturele kenmerken, eerder uitgevoerd in marketing programma's.

Beschikbaarheid van de vraag

De analyse van de afzetmarkt in het businessplan bevat noodzakelijk een onderzoek naar de vraag. Het is deze waarde die de noodzaak voor de productie van goederen aangeeft. De huidige vraag wordt bepaald door de hoeveelheid goederen die nodig is om de markt te vullen, de optimale kosten voor klanten en het aantal klanten dat bereid is goederen in de regio te kopen.

Maar er is ook een veelbelovende vraag, die veel moeilijker is om nauwkeurig te berekenen. Huidige trends in de ontwikkeling van dit marktsegment worden in aanmerking genomen, mogelijke nieuwe factoren worden voorspeld, inclusief de creatie ervan door ervaren marketeers.

De vraag verandert niet alleen voor het product zelf, maar ook voor de waarde ervan. Deze variabele wordt de elasticiteit van de vraag genoemd en wordt berekend met de formule:

  • Ep - elasticiteit in waarde;
  • Q1 - de opkomst van nieuwe aanvragen voor goederen na prijswijzigingen;
  • Q0 - oorspronkelijke vraag tegen eerdere kosten;
  • P1 - nieuwe kosten;
  • Ñ0 - initiële kosten.

De elasticiteit van de vraag toont zijn verandering in de waardeverschil met 1%, wat de afhankelijkheid van de vraag op het prijsbeleid in deze regio aantoont. Berekeningen kunnen laten zien wat de maximale waarde is die de markt in een bepaalde plaats zal innemen. En hoewel alleen experts van het hoogste niveau dit nauwkeurig kunnen berekenen, maken zelfs geschatte berekeningen het bedrijfsplan veel effectiever.

Marktcapaciteiten

Hoeveel de markt beladen is met deze categorie goederen kan worden bepaald door een vrij eenvoudige formule: E = P + O + I - E, waarbij:

  • P - hoeveel wordt geproduceerd in de regio van de geselecteerde goederen;
  • Over - hoeveel goederen zijn beschikbaar in magazijnen van fabrikanten in een bepaalde plaats;
  • En - de hoeveelheid geïmporteerde goederen;
  • E is de hoeveelheid van de geëxporteerde goederen.

concurrentie

Vandaag is het moeilijk om een ​​segment te vinden waarin er helemaal geen concurrentie is, maar er is een mogelijkheid om voldoende ruimte te vinden om je eigen nicheactiviteiten te krijgen. Om erachter te komen of er een dergelijke mogelijkheid is, is het alleen mogelijk na het verkrijgen van informatie over concurrerende structuren:

  • aangeboden door hen assortiment;
  • waarde van goederen en diensten, hun kwaliteit;
  • hoe precies de implementatie plaatsvindt;
  • op welk niveau is adverteren in dit segment;
  • idealiter - hoe zij de vooruitzichten voor hun toekomstige activiteiten zien.

Het is noodzakelijk om niet alleen de mogelijkheid te evalueren om een ​​vrije ruimte te bereiken, maar ook de verliezen die kunnen voortvloeien uit de tegenactie van concurrenten.

Daarnaast is het noodzakelijk om het productie- en economische deel van de activiteiten van concurrenten te onderzoeken. Dit kan veel zeggen over de vooruitzichten voor prijzen, verdere ontwikkelingsplanning en marktstrategie. Pas daarna kan worden gewerkt aan maten van confrontatie, evenals de exacte kenmerken bepalen die een concurrerend product (of dienst) zou moeten hebben. De nadruk kan liggen op kwaliteit, prijsbeleid of klantenservice.

prijsstelling

Omdat het heeft geleerd wat de meest betaalbare prijs is die een product (service) op dit moment op de markt moet hebben, is het nodig om het te vergelijken met zijn mogelijkheden. De impact van deze factor op de omvang van de verkoop is enorm. Het moet niet alleen van belang zijn voor de productiekosten, maar ook voor het prijsbeleid van concurrenten, de betaalmogelijkheden van consumenten en het netto-inkomen dat nodig is voor winstgevendheid.

Aan de andere kant, de unieke kwaliteit van producten, extra functionaliteit en andere succesvolle vondsten zullen helpen de kosten van producten en het aantal verkopen te verhogen. Als dat er is, moet u ze beschouwen in termen van verkoop in het businessplan.

Distributiesysteem

Het gaat erom hoe u het maximale volume van de verkoop van goederen en diensten kunt bereiken. De volgende opties zijn beschikbaar:

  1. Ontvangst rechtstreeks aan consumenten. Het biedt de mogelijkheid om een ​​grote nettowinst te behalen, maar beperkt de verkoopvolumes aanzienlijk.
  2. Via een netwerk van distributeurs. De nettowinst van elke verkoop zal lager zijn, maar de volumes zullen groot zijn. In dit verband is de moeilijkheid om gekwalificeerd personeel ter plaatse aan te werven.
  3. Via groothandelaren. De winst van elke verkoop zal minimaal zijn, maar de verkoopvolumes zullen toenemen en de implementatietijd zal worden verkort.

Verkoopopties kunnen worden gecombineerd afhankelijk van de mogelijkheden van de ondernemer, de regio waarin de activiteit wordt uitgevoerd en de specifieke kenmerken van lokale wetgeving.

Vooruitzichten voor ontwikkeling

Afhankelijk van de schaal van het project, moet u de vooruitzichten voor bedrijfsontwikkeling berekenen. Het kan zijn:

  • de transformatie van een kleine onderneming naar een regionaal netwerk;
  • uitbreiding van productiecapaciteit;
  • aanbieden van nieuwe, gerelateerde producten en diensten;
  • toegang tot samenwerking met andere regio's, tot de export.

Voor elke richting is het nodig om extra berekeningen te maken die de huidige situatie en onmiddellijke vooruitzichten van markttendensen aantonen, inclusief vraag, prijsstelling, veranderingen in demografische, financiële en sociale factoren in de uitbreidingsregio's.

Het is noodzakelijk om de aanwijzingen van de reclamecampagne te specificeren, een nauwkeurige beschrijving van de gebruikte methoden, hun afhankelijkheid van de verkoopseizoenen en kenmerken van de regio.

Uiteindelijk moet de analyse van de verkoopmarkt in het bedrijfsplan helpen bij het bepalen van de optimale optie die wordt gekenmerkt door:

  • voldoende capaciteit voor de introductie van goederen in het geselecteerde segment;
  • veelbelovend voor de mogelijke ontwikkeling van de vraag en stijgende verkoopkosten;
  • minimum aantal concurrenten;
  • aanwezigheid van gedeeltelijk ontevreden vraag naar deze groep goederen.

Alleen zo'n markt kan een succesvol veld worden voor ondernemersactiviteiten, een belofte om een ​​veelbelovende, winstgevende en snelgroeiende structuur te creëren. De analyse is vrij ingewikkeld, maar de oplossing is uiterst noodzakelijk.

Business from scratch - hoe maak je een businessplan: video

Schatting van de markt

Evaluatie van de afzetmarkt is misschien wel het belangrijkste onderdeel van het bedrijfsplan en de voorbereiding ervan kan noch de middelen, noch de krachten, noch de tijd worden bespaard. Uit ervaring blijkt dat het falen van de meeste mislukte commerciële en investeringsprojecten juist te wijten was aan een zwak marktonderzoek en een herbeoordeling van de capaciteit ervan. Daarom moet u bij het voorbereiden van die 5-6 pagina's tekst waarin deze sectie zou moeten passen eerst een grote hoeveelheid ruwe informatie verzamelen en verwerken. Bedenk dat een typisch marktonderzoekproces vier stappen omvat: • Identificatie van de benodigde gegevens • Zoeken naar deze gegevens • Analyseren van de gegevens • Implementeren van activiteiten die het gebruik van deze gegevens ten behoeve van uw bedrijf mogelijk maken.

De allereerste informatie die nodig is: wie koopt er van u goederen, waar is uw niche in de markt? Er is niets verkeerder dan te geloven dat de verdiensten van uw product zo vanzelfsprekend zijn dat alle inwoners van een bepaalde regio of alle ondernemingen in een bedrijfstak het willen kopen. We moeten dus serieus studeren en de markt voorspellen en zoeken naar antwoorden op vragen over wie, waarom, hoe en wanneer klaar zal zijn om uw producten morgen, overmorgen en binnen de komende twee jaar te kopen.

Zo'n zoekopdracht vereist een bepaalde fase. Het lijkt misschien dat dit is te moeilijk, maar de procedure, die we zullen leiden dat minder waardevol omdat het de ondernemer meer realistische benadering van de analyse van de toekomstige markt, en helpt om een ​​betrouwbare schatting van zijn ware potentieel te krijgen.

De eerste fase is dus een schatting van de potentiële marktcapaciteit, d.w.z. de totale kosten van goederen die kopers in een bepaalde regio bijvoorbeeld een maand of een jaar kunnen kopen. De waarde hiervan is afhankelijk van vele factoren: sociale, nationale, culturele, klimatologische, en nog belangrijker - economisch, met inbegrip van de hoogte van het inkomen (of winst) van uw potentiële klanten, hun kostenstructuur (inclusief het bedrag van sparen of beleggen), de inflatie, beschikbaarheid van eerder gekochte goederen met een soortgelijk of vergelijkbaar doel, enz. Natuurlijk hangt de reeks factoren die worden overwogen af ​​van de aard van uw project. Bijvoorbeeld, als je een business plan te maken in verband met de invoering van een nieuw type van de machine, is het noodzakelijk om rekening te houden met de structuur van een bestaande machine park en verschuivingen in het assortiment geproduceerd door deze machines van de productie (of handig uw nieuwe product bij de fabricage van nieuwe producten die uw klanten) en investeringsklimaat in consumentenindustrieën (niveaus van rentetarieven op leningen, beschikbaarheid van fiscale prikkels, enz.).

De tweede fase is de schatting van de potentiële hoeveelheid verkopen, d.w.z. het marktaandeel dat u kunt hopen te veroveren, en overeenkomstig het maximale aantal verkopen waarop u kunt rekenen wanneer u daartoe in staat bent. Als resultaat van deze analyse, op basis van marketingmethoden, kunt u uiteindelijk het geschatte aantal verkopen bepalen, dat voor een vaste periode (maand of jaar) kan worden berekend. Maar "tellen" - betekent niet dat dit in de eerste maand van uw werk wordt bereikt.

Daarom hebben we de derde fase nodig, de derde stap naar echte marktwaardering - de voorspelling van verkoopvolumes. Met andere woorden, in dit stadium, zo realistisch u kunt verkopen (borgtocht voor verleende diensten) voor de gegeven omstandigheden van de activiteiten mogelijk te maken om reclame-uitgaven en het niveau van de prijzen die u van plan te installeren worden beoordeeld, en nog belangrijker - hoe dit cijfer maand kan variëren voor een maand, kwartaal na kwartaal en een aantal jaren vooruit.

Het opstellen van een dergelijke voorspelling is ook mogelijk met behulp van een verscheidenheid aan methoden, waarvan de meest complexe het gebruik van grote reeksen statistische informatie, mathematische modelleringsmethoden, computertechnologie, marketingexperimenten en derhalve grote uitgaven met zich meebrengt. Dit is krachtig en noodzakelijk voor grote bedrijven voor wie een fout bij het beoordelen van de markt gepaard gaat met miljoenen verliezen vanwege de lage terugverdientijd van de gedane investeringen. In dezelfde gevallen, als het gaat om kleine bedrijven, is dit alles onrealistisch en het is heel goed mogelijk om jezelf te beperken tot expertschattingen op basis van je eigen professionele ervaring of de ervaring van specialisten die voor een consult betaald kunnen worden.

Uiteraard is het bij het beoordelen van de afzetmarkt onmogelijk om informatie te ontfutselen over mogelijke concurrenten: hun producten, productkwaliteit, grove prijzen en verkoopvoorwaarden. En dit moet ook weerspiegeld worden in het businessplan, zodat de belegger de volledigheid van uw begrip van marktomstandigheden en daarmee de rationaliteit van uw project kan beoordelen.

Hoe de markt analyseren en evalueren?

Een van de belangrijkste momenten voor de ontwikkeling en ontwikkeling van een bedrijfsidee is marktwaardering, de analyse ervan op verschillende parameters. Om conclusies te trekken over de potentiële winstgevendheid van het project en de terugverdienperiode, is het noodzakelijk om te berekenen:

  • Volume van de markt (niveau van de vraag).
  • Niveau en aard van de concurrentie.
  • Mechanismen en werkwijzen van concurrenten.
  • Markttendensen (groei, stabiliteit, recessie).

Laten we proberen om benaderingen te vinden voor zelfstudie van deze parameters. Natuurlijk is in de meeste gevallen een ruwe analyse ("op de knie") niet genoeg. Met de hulp kunt u echter bepalen of het zinvol is om verder te werken met het idee, of u contact moet opnemen met specialisten op verschillende gebieden - of beter op zoek bent naar een ander concept.

Bepaling van het marktvolume

Allereerst moet je begrijpen dat het goed is om te begrijpen wie je klanten zijn (de doelgroep). Uw klant is degene die u geld betaalt.

Het volume wordt berekend in termen van de hoeveelheid geld die wordt betaald voor goederen en diensten per tijdseenheid (per maand) of als het aantal transacties (het aantal verkochte goederen).

Het is niet altijd mogelijk om de omvang van een bepaalde sector of de solvabiliteit van de doelgroep nauwkeurig te bepalen. Echter, in de eerste fase, wanneer het besluit om een ​​idee te zijn of niet, is het belangrijk om op zijn minst de onderste balk te begrijpen "niet minder dan". Als het plafond u toelaat te hopen op een aanzienlijke winst in de opname, bijvoorbeeld 10% van de markt - met het project waaraan u kunt werken.

Vraag onderzoeksmethoden

De volgende methoden worden meestal gebruikt.

Natuurlijk zijn er nog een paar manieren. Deze vier worden echter voornamelijk gebruikt. Voor een eerste marktonderzoek is dit voldoende.

Een andere indirecte optie - proberen te achterhalen wat de kosten zijn van concurrenten (voor huur, personeel, reclame, enz.). Het is duidelijk dat, aangezien bedrijven bestaan, ze winstgevend zijn, of tenminste niet ver van het break-even punt.

Het bepalen van het niveau van concurrentie

Voor de meeste niches is de snelle manier om concurrentie te beoordelen met behulp van zoekmachines nu relevant. Voer eenvoudig trefwoorden in die uw potentiële koper of klant zou kunnen invoeren (bijvoorbeeld voor een webstudio kan dit "seodiensten" zijn). En bekijk het nummer van de eerste 3-5 pagina's en merk op:

  • Aantal officiële sites van concurrenten.
  • Het aantal contextuele advertenties (hoe meer - hoe groter de rivaliteit).
  • De kwaliteit en aantrekkelijkheid van sites van concurrenten (hoe beter en moderner de bron, hoe duurder het is, de beschikbaarheid van hoogwaardige sites betekent dat bedrijven klaar zijn om serieus te investeren in advertenties).

Ook kunt u de kosten van kanshebbers voor contextuele advertenties analyseren, met behulp van de 'Budgetvoorspelling'-tool van Yandex.Direct.

Daarnaast kunnen de volgende bronnen van groot nut zijn:

  • Reclame-publicaties.
  • Referenties.
  • Uitgaven van grote thematische tentoonstellingen.

Dit zal het aantal rivalen van bedrijven en hun geschatte uitgaven voor reclame onthullen; Bovendien kunt u met deze methoden bepalen hoe zij zichzelf positioneren (welke UTS hun klanten aanbiedt).

Schatting van de marktconsolidering

Een vrij complex proces. Een goede manier om het te identificeren - een enquête onder de doelgroep te houden - "welk bedrijf, dat dergelijke diensten levert, vertrouwt u?".

U kunt ook proberen de meest bezochte bedrijfssite in de niche te vinden. Deze methode is nog niet relevant voor alle bedrijven; Internetdominantie betekent niet altijd volledig succes.

Bij het identificeren van leiders is het logisch om meer vertrouwd te raken met de methoden van hun werk. Het is logisch om te doen alsof je een potentiële klant bent en naar het campuskantoor van de 'vijand' te komen.

Trends en trends

Dit zijn niet de trends waarmee rekening is gehouden bij het genereren van ideeën, maar die inherent zijn aan deze specifieke markt.

De benaderingen zijn universeel: peilingen, analyse van statistieken voor meerdere jaren (schatting, bijvoorbeeld, het niveau van de vraag vijf jaar geleden, drie jaar geleden en nu), de zoektocht naar nieuwe technologieën en oplossingen die de situatie kunnen (kunnen) veranderen.

Evaluatie van productmarkten | op bizidei.ru. Zakelijke ideeën - Ideeën, businessplannen

Een van de belangrijkste fasen in het opstellen van een businessplan en de verdere uitvoering van de toegewezen taken is de waardering van productmarkten. Dit proces omvat het identificeren van bepaalde punten en het krijgen van antwoorden op bepaalde vragen. Analyse en onderzoek van de markt laten u begrijpen wie, in welke hoeveelheden en waarom zij bepaalde producten in het betreffende marktsegment kopen of zullen kopen. Volgens de wereldpraktijk is een van de belangrijkste redenen voor het niet implementeren van het bedrijfsplan een zwakke kennis van de markt voor producten of het volledige gebrek aan noodzakelijke informatie.

Evaluatie van productmarkten houdt de vaststelling in van de capaciteit en vraag van elke specifieke markt voor de realisatie van bepaalde producten. Deze indicatoren fungeren als kenmerkende eigenschappen van het verkoopvolume van bepaalde producten. Het succes van een onderneming of bedrijf op de markt zal rechtstreeks afhangen van de grondige studie en bepaling van het niveau en de structuur van de vraag, evenals de trends van verandering. De tijd waarin het bedrijf zijn zelfverzekerde posities in de markt zal innemen, hangt rechtstreeks af van de geïdentificeerde factoren.

Om de analyse van de afzetmarkt te maximaliseren, is het noodzakelijk om punten in het bedrijfsplan te ontwikkelen, waarvan de implementatie ons in staat stelt om de beste markt voor de producten te evalueren. Prioriteiten in het businessplan moeten onder meer zijn om het type van de toekomstige markt te bepalen, de marktsituatie te beoordelen, de marktstructuur te bepalen. Eveneens niet minder belangrijk zijn de aanwijzingen voor het voorspellen van het verkoopvolume van producten, selectie van doelsegmenten en positionering van de markt.

Over elk van de hoofdgebieden afzonderlijk gesproken, moet worden opgemerkt dat voordat de producten te koop worden aangeboden, de kenmerken moeten worden bepaald die op de classificatie van markten moeten zijn gebaseerd. De definitie van het type markt omvat de samenstelling van een volledig kenmerk, waaronder het stadium van marktontwikkeling, dat wil zeggen het bepalen van markttendensen, recessie, groei of een stabiele situatie. Het is ook noodzakelijk om in de beschrijving informatie op te nemen over de historische en economische redenen voor het bestaan ​​van de markt, die een globale analyse zal maken van de vooruitzichten van de markt voor de verkoop van producten. De definitie van het type markt omvat ook de definitie van de territoriale locatie van de markt, dat wil zeggen de regio en bevolking van de regio. Uiteraard moet ook rekening worden gehouden met allerlei soorten beperkingen, zoals wettelijke of economische beperkingen.

Bij de beoordeling van de markten moet rekening mee houden dat de business area moet gebaseerd zijn op het nemen van marktsegmentatie van de omzet en een duidelijke scheiding van de reële en potentiële klantenbestand. Om de doelmarkten en de meest winstgevende segmenten te bepalen, moet de marktsituatie worden beoordeeld. Dit proces omvat het schatten van het aantal echte kopers, evenals het bepalen van de vraag en de mate van tevredenheid van de vraag van de consument. Venture bedrijven, op basis van de gegevens die door de marktsituatie hebben ontvangen, wordt geschat dat doel segmenten selecteert, dat wil zeggen, selecteert die segmenten die volgens het grootste voordeel financiële projecties te brengen. Het perspectiefsegment van de markt is dat segment waarin het percentage consumenten en marktkopers is geconcentreerd op 20 procent. Met zo'n kleine concentratie kopers kopen ze ongeveer 80 procent van de goederen die worden aangeboden door een bepaald bedrijf of bedrijf. In dit verband moet worden opgemerkt dat het noodzakelijk is om de algemene positie van de onderneming op de markt te beoordelen, rekening houdend met alle verkregen gegevens.

Experts en experts in marktonderzoek zeggen dat een van de meest effectieve manieren is om potentiële klanten te interviewen. Natuurlijk kunt u niet alleen vertrouwen op gegevens uit de enquête. Deze gegevens kunnen echter meer zeggen dan duidelijke berekeningen van de markt. Onnauwkeurigheid van berekeningen kan erin bestaan ​​dat de consument anders reageert op dezelfde producent of verkoper van goederen dan op anderen. Het is noodzakelijk om erachter te komen hoe, misschien, om de wensen van de consument te beïnvloeden en in de kortst mogelijke tijd om de leidende plaats in de potentiële markt voor de verkoop van producten te nemen. In dit verband moet worden gezegd over de positionering van de markt. Dit concept omvat veel acties die gericht zijn op het bepalen van manieren om de concurrentiepositie van producten in een bepaald segment van de markt te verbeteren. Er zijn waarschijnlijk twee hoofdrichtingen van marktpositionering. De eerste is het vullen van een niche in het marktsegment, en de tweede omvat het bezetten van een plaats die dicht bij de positie van de concurrent ligt. Deze richting werd competitieve positionering genoemd.

Evaluatie van productverkoopmarkten geeft ook een voorspelling van potentiële verkoop van producten. Het moet worden gezegd dat dit verwijst naar de definitieve processen, die worden gemaakt op basis van de ontvangen informatie en identificeert de werkelijke mogelijkheid van marketing van producten.

Analyse van de markt

Analyse van de markt

De analyse van de afzetmarkt is een noodzakelijk onderzoek voor een succesvol bedrijf. Het helpt bij het plannen van de activiteiten van het bedrijf en verzekert zijn concurrentievermogen. Elk productiebedrijf profiteert van de verkoop van producten, dus de markt is erg belangrijk om zorgvuldig te bestuderen. Bij het analyseren van de afzetmarkt kunt u de structuur, situatie en andere belangrijke kenmerken van de markt bepalen.

Om conclusies te trekken over de toestand en vooruitzichten van de afzetmarkt, is het noodzakelijk om deze te beoordelen op verschillende belangrijke parameters. Het is noodzakelijk om precies te definiëren:

  • Het niveau van de vraag in de markt.
  • De aanwezigheid en aard van concurrentie.
  • Manieren om voor concurrenten te werken.
  • Trends in de markt - stabiliteit, groei of achteruitgang.

Voor elk van deze parameters is een afzonderlijke studie nodig. Een vluchtig onderzoek van alle componenten van de markt zal niet meteen het gewenste resultaat opleveren. Daarom is het nodig om stap voor stap te werken, waarbij elk van de parameters afzonderlijk zorgvuldig wordt overwogen.

Bepalen van het volume van de markt en de vraag ernaar

Het allereerste dat de moeite waard is om vast te stellen of u marktonderzoek doet naar de verkoopmarkt en diensten, is wie de klant of potentiële klant is van het bedrijf, zijn doelgroep. De eenvoudigste manier is om de klant te identificeren als een persoon of organisatie die de goederen of services gebruikt en daarvoor geld te betalen. Het volume van de markt wordt bepaald door de hoeveelheid geld die voor een bepaalde periode betaalt voor goederen of diensten, of door het aantal uitgevoerde transacties.

Het is vrij moeilijk om de omvang van de marktsector of de solvabiliteit van klanten nauwkeurig te bepalen. In de eerste fase van het onderzoek wordt aanbevolen om ten minste een ondergrens te definiëren - niet minder dan een bepaald aantal. Als u kunt rekenen op een aanzienlijk marktaandeel van minstens 10%, kan het project worden voortgezet.

Vraag onderzoeksmethoden

Om de vraag in de markt te bestuderen, worden verschillende methoden gebruikt:

  • Klanten volgen - is om consumenten in verkooppunten te volgen en de omzet van concurrerende bedrijven te bepalen. Tracking van advertenties, de statistieken van zoekopdrachten worden berekend, de stroom kopers wordt gedefinieerd. Voor verschillende sectoren van de economie kunnen de indicatoren sterk variëren. Het nadeel van deze techniek is dat het heel moeilijk is om klanten in de detailhandel te monitoren.
  • Deskundige interviews zijn gesprekken met handelaren, fabrikanten en experts op een bepaald gebied. Dergelijke studies hebben niet altijd een hoge nauwkeurigheid, maar laten een gekwalificeerde mening meewegen bij het bestuderen van de markt.
  • Statistische rapporten en gegevens - statistieken kunnen direct of indirect verband houden met het product, sommige onderzoeken zijn gebaseerd op vergoedingen. Gratis is meestal alleen statistiek, maar het is niet te snel en heeft een lage nauwkeurigheid. Extrapolatie van statistische gegevens moet zeer zorgvuldig worden uitgevoerd
  • Consumentenonderzoeken bestaan ​​uit het interviewen van vertegenwoordigers van de doelgroep. De nauwkeurigheid van dergelijke studies is laag - kopers zijn niet altijd eerlijk in interviews. Het onderzoek moet zo worden opgezet dat de meest betrouwbare informatie wordt verkregen.

Er zijn andere manieren om de vraag te bestuderen, maar deze worden het vaakst gebruikt. Ze zijn voldoende voor het eerste marketingonderzoek. Een andere optie is om je te concentreren op concurrenten. Wat zijn de kosten voor hen, voor de huur van gebouwen, personeelssalarissen, reclamebedrijven, enz. Als de activiteiten van het bedrijf succesvol zijn, betekent dit dat het goed gaat.

Het bepalen van het niveau van concurrentie

De beoordeling van het concurrentievermogen kan op verschillende manieren worden uitgevoerd, maar tegenwoordig wordt meer en meer populariteit snel geanalyseerd met behulp van zoekmachines. Om dit te doen, moet u de zoekwoorden van de zoekmachines invoeren die potentiële klanten kunnen gebruiken. Na de eerste paar pagina's van de zoekmachine te hebben bestudeerd, kunt u het volgende te weten komen:

  • Aantal sites van concurrerende bedrijven.
  • De aanwezigheid van contextuele reclame, die de concurrentie op de markt verhoogt.
  • Kwaliteit en concurrentievermogen van de sites van de belangrijkste concurrenten. Hoe beter de sites, hoe duurder ze zijn. Kwaliteitswebsites spreken van serieuze investeringen in de promotie en het succes van het bedrijf.

U kunt ook een onderzoek doen naar de kosten van concurrerende bedrijven voor contextuele advertenties. Hiervoor heeft Yandex.Direct een tool genaamd "budgetprognose". U kunt andere bronnen gebruiken:

  • Referentie publicaties.
  • Advertentie.
  • Uitgaven van thematische fora en tentoonstellingen.

Hiermee kunt u een idee krijgen van het aantal bedrijven, rivalen, om hun advertentiekosten te evalueren, en hun positionering beoordelen.

Schatting van de marktconsolidering

Dit proces is vrij gecompliceerd, maar het kan worden geïdentificeerd door middel van een enquête onder de doelgroep. De vraag die gesteld moet worden, is ongeveer zo: welk bedrijf vertrouwt u om diensten of goederen aan te bieden (om een ​​specifiek product te noemen)?

U kunt ook bedrijfssites gebruiken om informatie te verkrijgen. Het is voldoende om de site met de hoogste bezoekersaantallen te kiezen. Deze methode is echter niet altijd de beste optie. Overheersing in de internetomgeving betekent niet altijd dominantie in het bedrijf.

Wanneer u industrieleiders identificeert, moet u ook letten op de methoden die zij in hun werk gebruiken. U kunt zich voordoen als een potentiële klant van het bedrijf en contact opnemen met zijn werknemers om meer te weten te komen over de interne structuur, de interactiemechanismen met klanten, enz.

Trends en trends

In dit geval worden die trends gebruikt die inherent zijn aan de markt in dit stadium van ontwikkeling. Benaderingen van het onderzoek worden standaard gebruikt: het kunnen peilingen zijn, analyse van statistieken voor een bepaalde tijdsperiode, het zoeken naar manieren om de situatie te veranderen met de trend met behulp van nieuwe technologieën of niet-standaardoplossingen.

Alleen het gebruik van verschillende onderzoeksmethoden en een stapsgewijs onderzoek van elk van de parameters stelt ons in staat de markt het best te bestuderen, betrouwbare informatie over de toestand te verkrijgen en conclusies te trekken die nuttig zijn in de marketingactiviteiten van het bedrijf.

Analyse van de markt

Onderzoek en analyse van de verkoopmarkt als een van de belangrijkste fasen in de voorbereiding van bedrijfsplannen. De redenen voor de insolventie van commerciële projecten. Bepaling van de vraag en capaciteit van elke specifieke markt voor elk type goederen (diensten). Voorspelling van het verkoopvolume.

Het verzenden van je goede werk naar de knowledge base is eenvoudig. Gebruik het onderstaande formulier

Studenten, graduate studenten, jonge wetenschappers die de kennisbasis gebruiken in hun studie en werk zullen je zeer dankbaar zijn.

Geplaatst op http://www.allbest.ru/

Onderzoek en analyse van de verkoopmarkt is een van de belangrijkste fasen in de voorbereiding van bedrijfsplannen, die antwoorden moeten geven op de vragen: wie, waarom en in welke hoeveelheden koopt of koopt hij de producten van de onderneming.

Ervaringen uit binnen- en buitenland tonen aan dat een zwakke kennis van de markt een van de belangrijkste redenen is voor de insolventie van veel commerciële projecten. Een van de hoofdtaken van de onderneming, opgelost in dit deel van het bedrijfsplan, is de definitie van vraag en capaciteit van elke specifieke markt voor elk type goederen (diensten). Deze indicatoren zullen de mogelijke verkoopvolumes van goederen (services) kenmerken. Van hoe grondig bestudeerd en bepaald het niveau en de structuur van de vraag, de trends van de verandering, zal zowel afhangen van het succes van de onderneming in de markt, als de tijd waarin het zijn posities erop kan behouden.

De volgende gebieden van het uitgebreide marktonderzoek moeten worden weerspiegeld in het bedrijfsplan:

· Bepaling van het type markt;

· Definitie van marktstructuur;

· Beoordeling van marktomstandigheden;

· Selectie van doelsegmenten;

· Voorspelling van het verkoopvolume.

Bij het onderzoeken van de markt is het noodzakelijk om allereerst het type markt voor elk product of elke dienst te bepalen. Bij het selecteren van een geschikte markt voor ondernemingsactiviteiten en het bepalen van de kenmerken ervan, moet bedrijfsplanning gebaseerd zijn op de classificatie van markten. Bij het bepalen van de aard van de markt moet ook zijn reactie, dat wil zeggen te geven. E. Om het stadium van de ontwikkeling van de markt (de trend van groei of recessie), historische en economische redenen voor de markt van het bestaan, de territoriale markt bezettingsgraad (gebied en bevolkingsdichtheid), beperkingen markt (economisch, juridisch, enz. Aan te geven.), enzovoort.

Bij het analyseren van de afzetmarkt wordt de structuur ervan bestudeerd, dat wil zeggen dat er een marktsegmentatie wordt uitgevoerd - de verdeling van het totale aantal consumenten in specifieke groepen (segmenten), die worden gekenmerkt door gemeenschappelijke behoeften, vereisten voor het product en de motieven voor de verwerving ervan. Het succes van de onderneming in de concurrentiestrijd om de markt hangt grotendeels af van hoe goed het marktsegment is gekozen. Het praktische gebruik van segmenteringstechnieken omvat het vinden van de optimale relatie tussen de processen van standaardisatie en productdifferentiatie. Het businessplan geeft de belangrijkste consumenten en de principes van hun segmentatie aan, er wordt opgemerkt dat dit een typische koper van dit segment aantrekt, en schetst het bereik van de aantrekkelijkste segmenten.

Schatting van de marktomstandigheden. Het doel van elk marktonderzoek is om de marktsituatie te beoordelen en een voorspelling van marktontwikkeling te ontwikkelen. In dit stadium wordt het aantal klanten in elk van de geselecteerde segmenten geschat en de vraag gemeten, de marktcapaciteit bepaald en de mate waarin aan de vraag wordt voldaan. Op basis van deze gegevens wordt de selectie van de meest winstgevende segmenten voor de doelmarkten van het bedrijf uitgevoerd.

Selectie van doelsegmenten. Op basis van de evaluatiegegevens van de marktsituatie wordt de selectie van de meest winstgevende segmenten voor het bedrijf uitgevoerd. Een segment met ongeveer 20% van de kopers van deze markt, dat 80% van de door de onderneming aangeboden goederen verwerft, kan als veelbelovend worden beschouwd. Hier wordt de positie van het bedrijf in de markt verkend. Voor het eerste jaar van de verkoop specificeert dit item:

· De belangrijkste afnemers van de goederen, de gegevens over bestellingen van het product, contracten, schriftelijke verplichtingen waarover de onderneming kan beschikken;

· Potentiële consumenten die al interesse hebben getoond in het product;

· Potentiële consumenten die tot nu toe geen belangstelling voor het product hebben getoond; legt uit hoe de onderneming ze opzettelijk overwint.

Marktpositionering. Het businessplan beschrijft de acties om het product op de markt te brengen en waarborgt zijn concurrentiepositie in het segment, d.w.z. in de implementatie van marktpositionering.

De positionering van de markt kan een van de gekozen richtingen volgen:

· Vullen van de nichemarkt;

· Bezetten van een positie dicht bij de positie van een van de concurrenten, d.w.z. concurrerende positionering.

Voorspelling van het verkoopvolume. Een van de belangrijkste indicatoren in verband met de voorspelling van de ontwikkeling van de markt is de voorspelling van de verkoopvolumes. Op basis van een beoordeling van de voordelen van goederen (diensten) die door de onderneming worden geproduceerd, bepaalt u het mogelijke omzetvolume in fysieke en monetaire termen. Tegelijkertijd is het, gezien de onzekerheid van de marktsituatie, raadzaam om drie ontwikkelingsscenario's voor te bereiden in de werkversie van het businessplan: optimistisch, pessimistisch en zeer waarschijnlijk. In de toekomst moeten we terugkeren naar dit gedeelte, aanpassen in overeenstemming met de secties van het bedrijfsplan "Potentiële risico's". Het officiële bedrijfsplan bevat een van de drie verkoopopties - de meest optimale. Correct gedefinieerde verkoopprognoses dienen als basis voor:

· Organisatie van het productieproces;

· Effectieve verdeling van fondsen;

· Voldoende controle over de voorraden.

De verkoopprognoseperiode moet worden gekoppeld aan de algemene planningsperiode. Verkoopprognoses zijn een goed beheersinstrument en helpen om de impact van verschijnselen als prijs, output en inflatie op de kasstromen van het bedrijf te bepalen.

Het voorspelde verkoopvolume kan worden gemaakt in de vorm van een tabel.

De opmerkingen bij de tabel geven de impact aan van veranderingen in vraag, kwaliteit, prijs, advertentiekosten en acties van concurrenten op toekomstige verkopen. De nieuwe markten houden ook rekening met de kansen van nieuwe handelsagenten en tussenpersonen en de impact van concurrentie op nieuwe markten in vergelijking met voorgaande markten.

De eerste vraag die beantwoord moet worden in het marktonderzoek is: wie is de consument van de producten van de onderneming en wie kan die in de toekomst worden. Dit vereist de definitie van een marktstructuur. commerciële verkoop op de markt

Gezien de markt als een niet-homogene, heterogene structuur die kan veranderen onder invloed van zowel de consumenteigenschappen van de goederen als de samenstelling van consumentengroepen in de markt, is het mogelijk om deze structuur te differentiëren. De middelen, de methode van marktdifferentiatie op basis van studie en rekening houdend met de individuele behoeften van elke groep klanten is segmentatie. Door segmentering wordt de markt omgevormd tot een reeks heterogene segmenten waarvoor de betreffende goederen en een marketingmix kunnen worden geleverd.

Segmentering van de markt is een proces van verdelen, waarbij de markt wordt verbrokkeld tot homogene (homogene) groepen klanten, die mogelijk bepaalde producten en marketingcomplexen vereisen. Met behulp van segmentatie worden de volgende bedrijfsplanningsdoelen bereikt:

· De beste tevredenheid over de behoeften en behoeften van mensen, aanpassing van de goederen aan de wensen en voorkeuren van de koper;

· Het concurrentievermogen van zowel het product als de producent vergroten, waardoor de concurrentievoordelen worden vergroot;

· Concurrentie vermijden door over te gaan naar het onontwikkelde marktsegment;

· Het koppelen van het wetenschappelijk en technisch beleid van het bedrijf aan de verzoeken van duidelijk geïdentificeerde klantaggregaten;

· Oriëntatie van het werk van het bedrijf naar een specifieke klant.

Er is geen methode voor het segmenteren van de markt. De onderneming moet de varianten van segmentatie testen op basis van verschillende kenmerken (één of meerdere tegelijk) en proberen de meest effectieve aanpak te vinden. Symptoom van segmentatie - dit is een indicator voor de manier waarop dit segment wordt toegewezen in de markt. Momenteel worden de volgende segmenten gebruikt om het totaal van consumenten te delen:

op basis van socio-demografische parameters: nationaliteit, religie, leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, opleiding, culturele tradities, de aard van het werk, enz.;

economische parameters: inkomen per hoofd van de bevolking en de structuur ervan, de waarde van het onroerend goed, het bedrag van de besparingen, het niveau van huisvesting, enz.;

geografische kenmerken: economische en politieke zonering, bevolkingsomvang, dichtheid, natuurlijke en klimatologische zone, enz.;

gedragskenmerken van klanten: redenen om te winkelen, intensiteit van consumptie, betrokkenheid, impulsiviteit, enz.;

psychologische tekens: een levensstijl, persoonlijke kwaliteiten;

consumentkenmerken: prijs, kwaliteit, service, economie, design, merk, mate van professionaliteit in consumptie.

Al deze tekenen van segmentatie worden in combinatie met elkaar onderzocht. Segmentatieresultaten worden gebruikt om een ​​segment (of meerdere segmenten) te selecteren die aanvaardbaar zijn voor de enterprise-producten, om de mogelijke volumes van de vraag en positionering van de goederen te bepalen.

Marktomstandigheden - Dit is de staat van de markt, gekenmerkt door de relatie tussen vraag en aanbod van goederen (diensten).

Vraag is een vraag naar oplosmiddelen. Het wordt op verschillende niveaus bestudeerd. U kunt de vraag bepalen:

· Op specifieke soorten goederen;

· Op de goederen van dit bedrijf;

· Op de goederen van de gegeven tak;

· De gehele binnenlandse markt;

· Regionaal.

De marktvraag is van functionele aard. Het wordt beïnvloed door vele factoren. Onder hen: demografische, algemene economische, sociaal-culturele, psychologische, evenals verschillende activiteiten uitgevoerd onder het marketingprogramma.

De relatie tussen de vraag naar het product en zijn bepalende factoren wordt weerspiegeld door de algemene vraagfunctie en kan worden weergegeven in de vorm:

Cx = f (Px, Py. Pz, I, W, Tx, F, S, q),

waarbij Cx het volume van de vraag naar het product x per tijdseenheid is;

Рх - de prijs van de goederen;

R. Pz - prijzen van vervangende goederen en complementaire goederen;

I - inkomen van de koper;

W - welvaartsniveau, d.w.z. koopkracht van de consument;

Tx - de behoefte van de koper aan het product;

F - de mening van de consument over de vooruitzichten voor zijn welzijn;

S - seizoensgebondenheid van de behoefte, voldaan door de gegeven goederen;

q is het aantal klanten.

Volume van de vraag - dit is het aantal goederen dat de koper bereid is te kopen onder de gegeven omstandigheden gedurende een bepaalde periode. Als u ten minste een van de bovenstaande factoren wijzigt, verandert het volume van de vraag naar een bepaald product.

De vraag naar de goederen van het bedrijf fungeert als een bepaald aandeel in de totale marktvraag. Het is ook van functionele aard. Naast de factoren die de omvang van de totale vraag bepalen, wordt deze beïnvloed door factoren die van invloed zijn op het aandeel van de producten van de onderneming in het totale verkoopvolume op deze markt.

De meeste experts zijn van mening dat deze verhouding evenredig is aan de marketinginspanningen van het bedrijf.

Beschikbaarheid van de vraag - basis voor de productie van goederen. Maar om de optimale productiegrootte te bepalen, moet u de omvang van de vraag kennen. Verschillende berekeningsmethoden worden gebruikt om de huidige (op een bepaald moment) en toekomstige (verwacht in de toekomstige vraag) te bepalen.

De taak om de vraag te bepalen is vrij moeilijk. Het wordt opgelost door de hierboven beschreven methoden van marktonderzoek te gebruiken. De omvang van de huidige vraag kan worden geschat door het volume van de goederen, de totale kosten van hun verkoop in dit segment te bepalen en het aantal potentiële consumenten van dit product te identificeren, dat in het gebied van de markt woont.

Definitie van perspectiefvraag wordt gedaan door middel van prognoses, gebruikmakend van verschillende prognosemethoden rekening houdend met de bestaande trends van vraagveranderingen, het effect van verschillende factoren in de toekomst en de verwachte marketinginspanningen.

Aanvulling op de procedure voor het voorspellen van de vraag om de elasticiteitscoëfficiënt van de vraag naar prijs te bepalen.

Bij het opstellen van een ondernemingsplan wordt vaak aangenomen dat de prijs van het eindproduct van het onderzochte bedrijfsproject constant zal zijn. In de praktijk is dit in de praktijk zeer zeldzaam, dus het verwachte niveau van toekomstige vraag moet direct gekoppeld zijn aan prijsveranderingen in het product door de prijselasticiteitscoëfficiënt toe te passen. Fluctuaties in het prijsniveau hebben niet alleen rechtstreeks invloed op de verkoopopbrengsten, maar hebben een aanzienlijke invloed op de omvang van de markt en bijgevolg op het volume van de productie en marketing van het product, wat op zijn beurt de productiekosten beïnvloedt.

De elasticiteit van de prijsvraag is de verhouding tussen variaties in het volume van de vraag en de prijsvariatie en wordt als volgt berekend:

waar Ep de prijselasticiteit is;

Q1 - nieuwe vraag;

Q0 - bestaande vraag tegen de huidige prijs;

Ð ° 0 - huidige prijs.

De prijselasticiteit laat zien, hoeveel procent de vraag zal veranderen bij een prijsverandering van 1%. Het bepaalt de gevoeligheid van kopers voor prijswijzigingen, die van invloed zijn op de hoeveelheid goederen die ze kopen.

Afhankelijk van de waarde van de prijselasticiteitscoëfficiënt onderscheiden:

Ep 1 - elastische vraag (minder verandering in prijzen).

Idealiter kunt u in een bedrijfsplan een wiskundige afhankelijkheid opbouwen van het mogelijke volume van de vraag op het prijsniveau. Maar we kunnen het doen met een eenvoudigere, grafische vorm om deze afhankelijkheid uit te drukken.

Een nauwkeurige beoordeling van de vorm van de elastische vraagcurve is een gecompliceerde en kostbare taak, waarvoor de betrokkenheid van specialisten vereist is. Maar je kunt niet zonder. U kunt proberen de vorm van deze curve te bepalen, althans ongeveer, op basis van schattingen van deskundigen van ervaren specialisten in de handel in goederen van dit type, die het bedrijf gaat produceren. Deskundigen moeten op basis van hun ervaring en kennis aangeven hoeveel producten grofweg tegen een bepaald prijsniveau kunnen worden verkocht, en ook tegen welk prijsniveau de overstocking kan beginnen en kopers dit product helemaal niet zullen gebruiken.

Deskundige evaluatie van de elasticiteit van de vraag van de prijzen zal de maximale prijs tonen waarmee een product kan worden aanvaard door de markt met een bepaald verkoopvolume.

Na het bepalen van de omvang van de huidige vraag, is het noodzakelijk om de mate van tevredenheid vast te stellen. Hiertoe wordt de marktcapaciteit bepaald.

Marktcapaciteiten - dit is het omzetvolume van een concurrerend product (in natura of in waarde) op een geselecteerde markt, want een land kan worden bepaald door de formule:

waarbij P de productie is van een bepaald product in een bepaald land;

О - de rest van de grondstoffenvoorraden in magazijnen van industriële ondernemingen in het betreffende land;

Doelmarkt - Het aantrekkelijkste segment voor het bedrijf op dit moment is het marktsegment, waarvan de beheersing de hoofdtaak wordt. Het moet voldoende ruim zijn, een ontwikkelingsperspectief hebben, vrij of relatief vrij van concurrenten, gekenmerkt door een aantal ontevreden vraag. De taak van kiezen is altijd moeilijk. De selectie van doelmarkten wordt uitgevoerd door rekening te houden met de segmentatiecriteria en met marktevaluatiegegevens.

Gehost op Allbest.ru

Vergelijkbare documenten

Richtingen en methoden voor onderzoek naar marktcapaciteit - het maximale verkoopvolume dat alle marktbedrijven gedurende een bepaalde periode kunnen behalen. Analyse van de capaciteit van de grondstoffenmarkt en de factoren die deze bepalen. Onderzoek van de markt van openbare catering.

De essentie en structuur van de markt voor toeristische diensten. Analyse van winst, winstgevendheid, bereik en volume van de door ATLAS CJSC geleverde diensten. Ontwikkeling van een reeks maatregelen om de afzetmarkt van de onderneming uit te breiden, een beoordeling van hun economische efficiëntie.

Beschrijvingen van diensten op de groot- en detailhandel in parfums van elite merken. Berekening van de capaciteit van het marktsegment en het concurrentievermogen van de organisatie. Overzicht van verkoopkanalen van producten, assortiment van de aangeboden goederen, segmentering van de markt door consumentengroepen.

Studie van de goederen en bepaling van marktcapaciteit. Selectie van doelmarkten en prijsstrategieën. Marktonderzoek en ontwikkeling van een reclameprogramma. Bepaling van kosten en verkoopefficiëntie. Ontwikkeling van marketingstrategie.

Het concept en de definitie van de capaciteit van de afzetmarkt door het voorbeeld van de onderneming JSC "Lipetsk Lada". Schatting van het mogelijke verkoopvolume van de goederen van de onderneming op een bepaald niveau en de verhouding van verschillende prijzen. Accounting voor de omvang van de vraag van de bevolking en de omvang van de levering van goederen.

Kwaliteit van grondstoffen, kabelproducten en marktwaardering. Analyse van de marktsituatie bij het beoordelen van de marktsituatie. Kenmerken van concurrenten, strategie en marketingplan. Voorspelling van verkoopvolumes, risico-identificatie, verzekering en financieel plan.

Activiteit van de onderneming voor de productie van bakkerijproducten. Evaluatie van de levensvatbaarheid van het project. Assortiment van producten. Analyse van de markt en concurrenten. Voorspelling van het verkoopvolume. Saldo van activa en passiva. Inkomen en productiekosten.

Basisbegrippen en oorzaken van de opkomst van de schaduwmarkt, kenmerken en stadia van zijn ontwikkeling in het onderwijs. Analyse van de markt voor "betaald" coursework (diploma) werken en bepaling van zijn capaciteit. De invloed van deze markt op het onderwijs in moderne universiteiten.

Analyse van de markt van diensten voor de productie en reparatie van transportmaterieel. Kenmerken van de structuur van het management en financiële en economische activiteiten van de onderneming. De problemen van zijn marketingbeleid. Maatregelen om een ​​regionaal verkoopnetwerk te ontwikkelen.

Doel, reikwijdte en kenmerken van het product. Bepaling van de capaciteit en marktsegmentatie. Ontwikkeling van marketingstrategie. Marktonderzoek en prijsstrategieën. Vorming van distributiekanalen en goederencirculatiesysteem.

De werken in de archieven zijn prachtig ontworpen in overeenstemming met de vereisten van universiteiten en bevatten tekeningen, diagrammen, formules, enz.
PPT-, PPTX- en PDF-bestanden worden alleen in archieven gepresenteerd.
We raden aan het werk te downloaden.