3.4. Sectie van het businessplan "Analyse van verkoopmarkten. Marketingstrategie »

Bij het ontwikkelen van een onderdeel van het businessplan "Analyse van verkoopmarkten. Marketingstrategie "houdt rekening met het feit dat het belangrijkste principe van marketing de oriëntatie van de uiteindelijke productieresultaten op de eisen en wensen van consumenten is. Bij het oplossen van een complexe reeks taken van het creëren van een product en de beweging naar de consument, moet marketing de volgende functies vervullen: analyse, productie en marketing.

analytisch functie omvat leren:

goederencirculatie en verkoop;

systemen voor verkoopbevordering en reclame;

interne omgeving van de onderneming.

Als onderdeel van productie functies zijn geïmplementeerd:

organisatie van de productie van nieuwe producten, ontwikkeling van meer geavanceerde technologieën;

levering van materiaal en technische levering;

kwaliteitsbeheer en productconcurrentievermogen.

In de afzet functie (verkoopfunctie) omvatten:

de organisatie van het systeem van goederencirculatie;

organisatie van het systeem van vraagvorming en verkoopbevordering;

Het uitvoeren van een gericht productbeleid;

implementatie van prijsbeleid.

Belangrijke rol in marketing heeft een functie beheer en controle, wat inhoudt:

organisatie van strategische en operationele planning in de onderneming;

informatie-ondersteuning van het managementsysteem;

organisatie van het communicatiesysteem in de onderneming;

organisatie van marketingcontrole (feedback, situationele analyse).

Dit deel van het businessplan omvat de ontwikkeling van twee subsecties. De eerste van hen, in de regel, is gewijd aan onderzoek en analyse van de markt, concurrentie erop, etc. Als onderdeel van het marktonderzoek wordt marktsegmentatie uitgevoerd, de omvang en capaciteit van de markten worden bepaald door de producten van de onderneming. Onder de segmentering van de markt wordt verstaan ​​de toewijzing van afzonderlijke delen (segmenten) van de markt, die van elkaar verschillen door de kenmerken van de vraag naar goederen (diensten), d.w.z. uitsplitsing van consumenten over motivatie en andere redenen. De omvang van de markt is het gebied waar de producten van de onderneming worden verkocht.

Marktcapaciteit - het volume van producten die voor een bepaalde periode op de markt worden verkocht. De capaciteit van de markt in planning wordt berekend in geld en in natura. Kennis van de capaciteit van de markt en de trend van de verandering ervan stelt ons in staat om de vooruitzichten van de markt in de geplande periode te beoordelen.

Marktcapaciteit kan worden geschat potentiële capaciteit en marktaandeel. In tegenstelling tot de potentiële (zoveel mogelijk) marktcapaciteit, weerspiegelt het marktaandeel de feitelijke of geplande prestaties van de onderneming. Het wordt gedefinieerd als de verhouding tussen het verkoopvolume van een bepaalde onderneming en de potentiële marktcapaciteit van de betreffende grondstof. Deze indicator karakteriseert de concurrentiekracht van de onderneming, die hoog, gemiddeld, laag en laag kan zijn. Het aandeel van de onderneming op de markt is het sterkst van invloed op de winstvoet, wat de belangrijkste factor is bij het plannen van de financiële resultaten van de onderneming.

Methoden voor het berekenen van marktcapaciteit voor verschillende goederen variëren. Bij het bepalen van de capaciteit van de markt voor consumptiegoederen worden factoren geanalyseerd die bepalend zijn voor de consumentenvraag. Dit omvat de volgende factoren:

aantal en geslacht en leeftijdsstructuur van de bevolking in de regio's;

inkomensniveau en structuur van consumentenbestedingen;

beleid op het gebied van arbeidsbeloning.

Andere mogelijke segmentaties van consumptiegoederen zijn onder meer:

de neiging om in bepaalde soorten winkels te winkelen;

de manier van gebruik van de goederen;

stereotype van cultuur en gedrag;

sociale status, etc.

De capaciteit van de markt is dynamisch en wordt gevormd onder invloed van vele factoren. Het is gebaseerd op de relatie tussen vraag en aanbod. Een generaliserende indicator die vraag en aanbod kenmerkt, wordt gewoonlijk genoemd samenloop markt. Het is onder invloed van marktomstandigheden dat de marktcapaciteit in deze of die periode wordt gevormd. Kennis van de grondstoffenmarkt maakt het niet alleen mogelijk om de toestand ervan te bepalen, maar ook om de aard van verdere ontwikkeling te voorspellen, hetgeen een voorwaarde is voor het voorspellen van het mogelijke verkoopvolume in de planning.

Het programma voor het beoordelen van de huidige marktomstandigheden is afhankelijk van de kenmerken van de goederen, de aard van de activiteiten van de onderneming, de productieschaal van specifieke producten en een aantal andere factoren. Een geïntegreerde benadering van de studie van marktomstandigheden houdt in: het gebruik van verschillende, aanvullende informatiebronnen, het gebruik van een reeks verschillende analysemethoden en prognoses. De meest gebruikelijke methoden voor het verzamelen en analyseren van informatie zijn de volgende:

Heel vaak overwegen bedrijfsplannen de mogelijkheid om een ​​nieuw product op de markt te introduceren. Hier volstaat het om een ​​voorlopige inschatting te maken op basis van het totale marktvolume en klantensegmentatie in relatie tot nieuwe producten: supernovatoren, innovators, gewone, conservatieve, supercons.

supernovatory, goed voor ongeveer 2,5% van de potentiële marktcapaciteit - mensen die risico's lopen en experimenteren. Hebben een hoge sociale status, hebben een vrij hoog inkomen.

De innovators, goed voor ongeveer 13,5% van de potentiële marktcapaciteit, zijn minder risicomijdend, iets voorzichtiger in hun acties dan de eerste groep.

gewone, ongeveer 34%, zoals uit de titel kan worden geconcludeerd, heeft geen uitgesproken passie voor leiderschap. Ze zijn grondig, proberen minder risico's te nemen.

conservatieven, die ongeveer 32% uitmaken, zijn nogal tegenstrijdig: aan de ene kant keuren ze geen innovaties goed die zijn overgenomen door supernovators en innovators, aan de andere kant imiteren ze opzettelijk het gewone. De kern van deze groep bestaat uit ouderen, evenals mensen met lage inkomens, die bij onbetrouwbaar werk werken.

Supercons - ongeveer 15% - blijf in principe tegen eventuele veranderingen vasthouden aan de gewoonten en mode van hun jeugd. Kunnen behoren tot de lagen met een verscheidenheid aan inkomsten - van de hoogste tot de laagste, zijn in de regel verstoken van een esthetisch gevoel, creatieve verbeeldingskracht.

De eerste drie groepen nemen ongeveer 50% van de potentiële marktcapaciteit in en kunnen tot 92% van het volume van de verkoop van nieuwe producten leveren.

Marktanalyse in bedrijfsplanning moet omvatten:

algemene kenmerken van de markten waar de verkoop is gepland, evaluatie van hun capaciteit, inclusief vrije capaciteit;

deel van de onderneming in verschillende markten;

dynamiek van de marktontwikkeling in de afgelopen 3-5 jaar en de prognose van trends van hun verandering;

de belangrijkste factoren die van invloed zijn op veranderingen in de markt;

basisvereisten van consumenten voor producten;

beoordeling van de capaciteiten van concurrenten en basisgegevens over de producten die zij produceren - technisch niveau, prijs, kwaliteitsniveau;

technologische en financiële situatie van concurrerende ondernemingen en de mate van hun invloed op de markt van het product / de dienst;

voordelen van de onderneming voor concurrenten.

Zo wordt in het eerste lid de analytische functie van marketing gerealiseerd, een systeem van marketingonderzoek dat de volgende taken oplost: systematische verzameling, registratie en analyse van gegevens over marketinggerelateerde problemen. Marketingonderzoek houdt verband met het nemen van beslissingen over alle aspecten van marketingactiviteiten.

Deze studies en beslissingen genomen op basis van hun worden weerspiegeld in tweede onderafdeling van het businessplan, waarin de motivering wordt gegeven marketingstrategieën. Deze subsectie weerspiegelt:

marketingstrategie (gericht op vergroten van het marktaandeel, uitbreiden van de bestaande, verhuizen naar nieuwe markten, etc.);

Berekening en rechtvaardiging van de prijs, rekening houdend met de huidige wetgeving en de staat prijsregulering beleidsniveau, evenals het segment van de markt (voor de productie, die naar verwachting om te verkopen op de buitenlandse markten, bij de rechtvaardiging van de prijs rekening gehouden met de voordelen, beperkingen, quota en de eisen die door de importerende land);

onderbouwing van de prijsstrategie (vergelijking met de prijs van concurrenten, evenals producteigenschappen - nieuwheid, kwaliteit en andere);

tactieken voor de verkoop van producten op een specifiek marktsegment (eigen handelsnetwerk, verkoopkantoren, tussenpersonen, distributeurs, andere manieren om producten te verkopen);

een beleid inzake onderhoud van onderhoud (de onderneming op een plaats, reparatiewerkplaatsen, servicecentra, enz.) met instructies voor uitgaven voor de organisatie van de dienst en inkomsten (verliezen) van dergelijke activiteiten;

beoordeling van veranderingen in verkoopvolumes in de toekomst;

onderbouwing van marketing- en advertentiekosten;

een plan van maatregelen om producten naar markten te promoten, inclusief de belangrijkste implementatiefasen.

Bijzonder belang wordt gehecht aan de implementatie van de marketingstrategie van diversificatie. Tegelijkertijd wordt de ontwikkeling van het productieprogramma getoond op basis van het beleid van assortimentsveranderingen in zijn breedte (horizontale diversificatie) en diepte (verticale diversificatie). Als het nieuwe productieprogramma een andere richting heeft dan het oorspronkelijke, dan spreekt men van diagonale diversificatie.

Naast de marktsegmentering worden ook functies in aanmerking genomen productlevenscyclus (JTT), dat zijn eigen fasen heeft met specifieke kenmerken en overeenkomstige acties in elke fase. Heel vaak wordt in het bedrijfsplan niet aangegeven wat de ontwikkeling van de ZHTST is: het verkoopschema van hetzelfde product vertoont de komende decennia een snelle groei. Daarom is met een grote planningshorizon de mogelijkheid van "ontwikkeling" van de goederen aangegeven, aangezien het bedrijfsplan, dat spreekt over de constante toename van de verkoop zonder de redenen uiteen te zetten, vragen oproept voor de expert.

Grondstoffenbeleid is gerelateerd aan vragen concurrentie. Het recht om een ​​product te vergelijken en te kiezen, is de enige garantie voor de kwaliteit ervan. De aanwezigheid van concurrentie maakt het noodzakelijk om de marktrelaties tot op zekere hoogte te optimaliseren. Westerse investeerders houden geen rekening met die bedrijfsplannen waarin het is geschreven - "dit product heeft geen concurrenten". Tegelijkertijd zijn partners van mening dat een dergelijke uitdrukking om twee redenen kan verschijnen:

het voorgestelde product of de dienst is door niemand nodig. In dit geval zijn er eigenlijk geen concurrenten, maar er is ook geen echte markt;

de fabrikant is onbekend voor concurrenten. Dit kan het gevolg zijn van onjuiste positionering van de goederen, verkeerde identificatie van klantbehoeften, etc. (de lijst kan worden voortgezet). Maar de meest significante foutieve actie is het gebrek aan definitie van wie en hoe je wedijvert.

Concurrentie is een integraal onderdeel van de marktomgeving. Een algemeen kenmerk van concurrentie op de markt kan worden gegeven op basis van een expertanalyse van de belangrijkste factoren die de intensiteit van de concurrentie bepalen. Deze factoren omvatten:

aantal concurrerende bedrijven;

de mate van diversificatie van het op de markt aangeboden product;

het vermogen om de markt te penetreren en de markt te verlaten;

situatie op gerelateerde grondstoffenmarkten;

verschillen in de strategie van concurrenten;

speciale motieven voor concurrentie op deze markt.

Bijzondere aandacht wordt besteed aan het systeem prijsstelling. Het is de verkoopprijs van het product / de dienst die uiteindelijk de hoeveelheid winst en winstgevendheid bepaalt. Het is noodzakelijk om de koppeling van de parameters "prijs-kwaliteit-winstgevendheid" te waarborgen. In dit verband wordt aanbevolen om in de volgende volgorde te handelen:

de bundel bepalen "consumentenprijs - een acceptabele prijs" (bijvoorbeeld een commodity van massaclaim - een lage prijs, een prestigieus product - een hoge prijs, enz.);

Ontdek hoe de markt bepalend is, wie bepaalt prijzen (producent of koper);

het doel bepalen dat moet worden bereikt door prijsvorming (bijvoorbeeld het veroveren van de markt van concurrenten met behulp van dumpingprijzen, enz.);

het prijsbereik bepalen: de minimaal toegestane prijs is de maximaal mogelijke prijs (de laagste prijs kan het beste door de accountant worden bepaald op basis van kostenberekening, het maximum - de verkoopspecialist).

Het principe van het vaststellen van prijzen is eenvoudig: ze gaan van klanten - welke prijzen zullen voor hen aanvaardbaar zijn. Ze berekenen of de onderneming in staat zal zijn goederen te produceren of diensten te verlenen en tegelijkertijd winst te ontvangen. Zo niet, dan zou je serieus moeten overwegen of het de moeite waard is om dit bedrijf te runnen. Als de prijzen hoger zijn dan die van concurrenten, moet u zeer goede redenen opgeven om de door de onderneming aangeboden goederen te kopen.

Bij het ontwikkelen van een prijsbeleid worden de volgende punten in aanmerking genomen:

waar vindt de prijs plaats tussen de concurrentiemiddelen in elke markt waar de onderneming actief is?

welke methode voor prijsberekening moet worden gekozen? kan een onderneming bestand zijn tegen de rol van een "prijsleider" of moet het een andere "leider" volgen?

Wat moet het prijsbeleid zijn voor nieuwe producten?

Hoe moet de prijs veranderen, afhankelijk van het JTS?

moet de prijs uniform zijn voor alle markten waarop handel wordt gedreven, of zijn er andere basisprijzen mogelijk?

zijn er instanties waarmee prijsafspraken moeten worden gemaakt?

zijn er beperkingen op het niveau van prijzen, winst en vrijheid van prijsveranderingen?

De belangrijkste factoren die van invloed zijn op het niveau van vaste prijzen:

de prijzen van concurrenten-importeurs; "Prijzen van lokale bedrijven-concurrenten;

toeslagen en kortingen ten gunste van tussenpersonen;

invoerrechten en andere heffingen;

andere elementen van verkoopbevordering.

De essentie van het prijsbeleid bij marketing is om dergelijke prijzen vast te leggen op de goederen van de onderneming en deze zo te variëren dat een bepaald marktaandeel wordt verkregen, om de geplande winst te behalen en om andere strategische en operationele taken op te lossen.

Prijzen veranderen vaak gedurende de levenscyclus van de goederen - van hoog (om kopers-innovators aan te trekken die zich richten op prestige) tot laag (gericht op de massamarkt).

Een van de meest voorkomende fouten van bedrijfsplannen is het vaststellen van prijzen op basis van gepubliceerde prijzen van concurrenten. Gewoonlijk verzamelt de onderneming zelf prijslijsten van concurrenten en trekt daarop passende conclusies. In de praktijk is de prijslijst vaak slechts een excuus voor de latere bespreking van de werkelijke prijzen. Het verschil tussen prijsniveaus kan 50% zijn.

Hoe de markt te analyseren: stapsgewijze instructies

Toonaangevende wereldwijde merken investeren grote bedragen in marketingonderzoek, waarvan de resultaten grotendeels van invloed zijn op de goedkeuring van belangrijke managementbeslissingen. De kosten van dergelijk onderzoek beginnen vanaf 60.000 roebel en boven de ruimtebedragen, vooral voor kleine bedrijven. Als u echter weet hoe de markt moet worden geanalyseerd, kunt u zelf belangrijke informatie extraheren.

Allereerst is het noodzakelijk om duidelijk doelen te identificeren. Het onderwerp van onderzoek hangt af van wat voor soort informatie je wilt ontvangen. De belangrijkste structurele componenten van de markt, geanalyseerd door de ondernemer, zijn:

  • de staat van de markt (capaciteit, conjunctuur, trends, reactie op nieuwe producten);
  • aandeel van verschillende bedrijven in de markt, hun mogelijkheden en vooruitzichten;
  • doelsegmenten, hun gedrag en eisen aan het product, het niveau van de vraag;
  • het niveau van prijzen en de winstvoet in de industrie;
  • Gratis niches waarin u zaken kunt doen;
  • concurrenten, hun sterke en zwakke punten.

Als we het hebben over het correct analyseren van de markt, is het de moeite waard om te benadrukken dat een specifiek, begrijpelijk doel u in staat stelt om kosten te besparen, geen tijd te verspillen aan het verwerken van nutteloze informatie en onmiddellijk de meest effectieve onderzoeksmethoden te kiezen.

Algemeen marktanalyseplan

Complex marketingonderzoek wordt in de regel uitgevoerd in de fase van het starten of uitbreiden van een bedrijf. Het doel is om zo veel gedetailleerde en uitgebreide informatie over een bepaalde niche te verzamelen. Hoe de markt analyseren?

Stap 1: verzamel basisinformatie

"Uitgangspunt" bij het uitvoeren van een uitgebreide analyse - Marktonderzoek (eigenlijk, de studie van de markt en zijn vooruitzichten). Idealiter moet u de informatie van de afgelopen 3-5 jaar analyseren.

De belangrijkste indicator is hier de capaciteit van de markt. Eenvoudig gezegd is dit de hoeveelheid goederen die consumenten gedurende een bepaalde periode kunnen kopen - een maand of een jaar. Voor berekeningen wordt de formule gebruikt:

waarbij: V - de grootte van de markt, A - het aantal van de doelgroep (duizend mensen), N - de snelheid van het verbruik van producten voor de periode.

Bereken op basis van deze indicator wat het maximale verkoopniveau is dat een bedrijf in een bepaalde regio kan behalen.

Het volgende criterium, waaraan u aandacht moet schenken, is het niveau van de vraag. Het is belangrijk om rekening te houden met de dynamiek van de markt, het is in ontwikkeling of, integendeel, het krimpt. In het eerste geval is het noodzakelijk om het potentieel en de grenzen van de groei te bepalen, en in het stadium van stagnatie - om te begrijpen hoe lang dit zal duren.

Daarnaast bestuderen ze de factoren die van invloed zijn op de markt, het aandeel van de belangrijkste concurrenten in het totale verkoopvolume, de manieren om de producten te verkopen.

Op basis van de verkregen gegevens moeten de belangrijkste trends en ontwikkelingsrichtingen worden geïdentificeerd en moeten de vooruitzichten van de markt worden geanalyseerd - wat consumenten nu kiezen en hoe hun voorkeuren in de nabije toekomst kunnen veranderen.

Tip: actuele statistieken en onderzoeksresultaten van individuele markten op internationaal en nationaal niveau zijn te vinden in vakbladen en economische rapporten.

Stap 2: Identificeer de doelsegmenten

We kennen dus het volume van de geanalyseerde markt als geheel. Nu is het nodig om te bepalen welke groepen consumenten het bedrijf de belangrijkste winst opleveren, wat hen verenigt. Om het publiek te segmenteren, worden verschillende criteria gebruikt - geslacht, leeftijd, beroep, inkomensniveau, sociale status, interesses, enz. Afhankelijk van de prioriteiten kan het belang van individuele factoren verschillen.

Bepaal eerst aan welke segmenten u eerst aandacht moet besteden:

  • het volume van elk segment (het aantal potentiële klanten);
  • geografische locatie;
  • beschikbaarheid van verschillende groepen consumenten;
  • de geschatte tijd en kosten van financiering om activiteiten te starten.

Een bekwame keuze van CA in de toekomst zal de ondernemer redden van onnodige kosten en zal toelaten om middelen te gebruiken om de meest "winstgevende" kopers aan te trekken.

Fase 2: onderzoek naar externe factoren

Elke markt wordt voortdurend blootgesteld aan externe invloeden. Moderne marketeers onderscheiden 6 soorten externe factoren die organisaties beïnvloeden:

  • politiek (overheidsbeleid op het gebied van vervoer, werkgelegenheid, onderwijs, enz., belastingen);
  • economisch (het niveau van inflatie, de rente op leningen);
  • sociaal (bevolking, wereldbeeld, opleidingsniveau);
  • technologie;
  • legaal (wetten die de oprichting en de werking van ondernemingen regelen);
  • het milieu.

Sommige trends zijn traag, ze zijn gemakkelijk te voorspellen - bijvoorbeeld in de jaren '70 begonnen milieuproblemen in de samenleving te worden besproken en nu is de milieuvriendelijke onderneming een wereldwijde trend geworden. Tegelijkertijd kan de economische situatie op elk moment veranderen en is het simpelweg onmogelijk om met zekerheid te zeggen wat er in 3-5-10 jaar zal gebeuren.

Stap 4: Competitieve analyse

Als we het hebben over hoe we de markt moeten leren analyseren, moet speciale aandacht worden besteed aan de studie van ondernemingen die al in deze sector werkzaam zijn. Eerst en vooral moet je zoveel mogelijk leren over de bedrijven zelf en hun capaciteiten:

  • technologieën die worden gebruikt bij de productie van goederen en diensten;
  • beschikbaarheid van octrooien en unieke technologische voordelen;
  • het niveau van personeelskwalificatie;
  • Toegang tot beperkte, schaarse middelen;
  • de mogelijkheid om extra investeringen te verkrijgen.

De volgende stap is het bestuderen van de goederen en diensten van concurrenten. Om dit te beoordelen is het nodig "de ogen van de consument", rekening houdend met zowel rationele als emotionele factoren.

Het blijft om de gegevens te systematiseren en de belangrijkste marktspelers objectief te vergelijken. Voor het gemak raden we aan een eenvoudige sjabloon te gebruiken.

Vul de tabel in, u krijgt een basisidee van de belangrijkste spelers van de markt en hun activiteiten en kunt ook hun prestaties vergelijken met die van hen.

Stap 5: prijsanalyse

We gaan verder. Nu moeten we ons concentreren op een van de belangrijkste aspecten, namelijk om de prijzen van de belangrijkste concurrenten voor goederen en diensten te analyseren.

Om het volledige plaatje te zien, is het noodzakelijk om alle marktspelers in prijssegmenten te splitsen - economie, premium, etc. Het is ook belangrijk om de structuur van de prijs te begrijpen (kosten, promotie- en advertentiekosten, mark-up) en ongeveer de winst van elke verkoop te berekenen.

In dit geval moet u niet alleen rekening houden met de standaardprijzen, maar ook met de beschikbaarheid van bonussen, promoties, speciale aanbiedingen en de termijnen van termijnen.

Overweeg welke oorzaken kunnen leiden tot een verandering in gemiddelde marktprijzen in de richting van toename of afname.

Als gevolg hiervan moet u een duidelijk beeld krijgen van het prijsbeleid van concurrenten, nagaan wat de verschillen in waarde veroorzaakt en de mogelijke winst berekenen na N maanden / jaren. Hieruit kunt u bepalen of de prijzen van het bedrijf te hoog of te laag zijn, hoe u de goederen het beste kunt positioneren - duur, maar van hoge kwaliteit, of betaalbaar en economisch.

Fase 6: onderzoek van de belangrijkste distributiekanalen

Marketeers die de situatie op de markt analyseren en deelnemen aan de ontwikkeling van bedrijfsplannen, benadrukken vaak dat dit item een ​​van de belangrijkste is.

Gezien het huidige verkoopsysteem, moeten we de belangrijkste elementen identificeren: groot- en detailhandelsketens, individuele winkels, magazijnen, transportbedrijven.

Onderzoek zowel individuele ondernemingen als het werk van het logistieke systeem als geheel - hoe producten overgaan van producenten naar eindgebruikers, waar tussenpersonen doorheen gaan, hoe lang het duurt, enzovoort.

Wat u moet weten:

  1. Welke handelsbedrijven zijn actief in een bepaald gebied (gespecialiseerde en merkwinkels, supermarkten, kiosken, enz.), Hun verhouding.
  2. Locatie, grootte en verkoopniveau van grote winkels.
  3. De intensiteit van distributie - het percentage punten waarin u producten van een specifieke fabrikant in de regio kunt kopen.
  4. Welk contingent koopt vaak in winkels van het ene type of een ander (verblijf, gemiddelde hoeveelheid cheque, percentage vaste klanten).
  5. De distributiedichtheid is de verhouding tussen het totale aantal winkels en de bevolkingsdichtheid in het studiegebied.

De belangrijkste indicator voor de doeltreffendheid van het distributiesysteem is het uitgavenniveau. Het wordt berekend door de formule:

waarbij: VD - distributiekosten, T - transportkosten, Cn - vaste opslagkosten, C9 - variabele opslagkosten, D - het aantal bestellingen niet op tijd voltooid (in geld).

Stap 7: Evalueer de effectiviteit van advertentiecampagnes

Een ander aspect dat moet worden aangepakt, is bespreken hoe de markt kan worden geanalyseerd. Het is noodzakelijk om erachter te komen welke tools andere bedrijven gebruiken, wat ze doen om klanten aan te trekken en te behouden.

De belangrijkste elementen van het marketingcommunicatiecomplex zijn:

  • adverteren (in kranten, tijdschriften, op internetbronnen, tv, radio, buiten enz.);
  • PR / propaganda - het creëren van een positief beeld van het bedrijf en zijn producten door de publicatie van nieuws, recensies, interviews en ander materiaal in de media;
  • verkoopbevordering - speciale maatregelen om aankopen aan te moedigen (kortingsbonnen, wedstrijden, gratis monsters van goederen, kortingsprogramma's);
  • persoonlijke verkoop.

Waar adverteren concurrenten meestal? Waarover schrijven ze in de media? Welke kortingen en bonussen bieden ze? Hoe meer informatie - hoe beter.

In dit stadium moet speciale aandacht worden besteed aan de aantallen:

  1. Het gemiddelde aantal contacten van een potentiële klant met verschillende media-advertenties.
  2. De effectiviteit van advertenties. De eenvoudigste manier om statistieken over internetsites bij te houden: moderne services bieden informatie over het aantal weergaven en verwijzingen, de tijd die de gebruiker aan de site besteedde en zijn activiteiten.
  3. Conversie is het percentage bezoekers van de site / winkel / evenementen dat een aankoop of andere gerichte actie heeft gedaan op basis van het totale aantal bezoekers.
  4. De prijs van het contact - hoeveel geld moest het bedrijf investeren in advertenties, zodat 1 persoon zijn gegevens verliet of een beroep deed op de manager (de verhouding tussen het bedrag van het advertentiebudget en het aantal gecontacteerde consumenten).

Om te begrijpen waar en hoe u potentiële klanten in een bepaalde niche het beste kunt 'vangen', moet u afzonderlijk de effectiviteit van elke methode in de gekozen niche onderzoeken.

Adverteren in traditionele media (tv, radio, populaire tijdschriften) werkt goed in het B2C-segment, maar het is volledig ineffectief voor B2B - serieuze leidinggevenden besteden er vaak niet eens veel tijd aan. Maar ze kunnen geïnteresseerd zijn in statistieken, plannen met duidelijke cijfers, "droge" feiten, die de voordelen voor het bedrijfsleven aantonen - dat de gewone consument alleen maar zal vervelen.

Stap 8: Consumentengedrag bestuderen

Om een ​​strategie te ontwikkelen, is het niet genoeg om de algemene kenmerken van het type leeftijd en inkomen te kennen. Je moet weten hoe je met een bepaald type mensen moet werken, hoe ze een aankoopbeslissing nemen, waar ze op letten, enzovoort.

De analyse van consumenten verloopt in verschillende richtingen:

  • motivatie, definitie van behoeften en doelen;
  • verwachtingen met betrekking tot servicestandaarden en prijzen;
  • belangrijke criteria (wat ze in de eerste plaats van het product / de dienst willen krijgen);
  • redenen voor ontevredenheid en claims (wat niet past bij het product of de dienst);
  • het besluitvormingsproces (wat geleid wordt door logica of emoties, met wie ze worden geraadpleegd).

Inzicht in uw doelgroep is een belangrijke stap in het opbouwen van een sterk merk dat vertrouwd zal worden.

Studieformaat

Laten we het hebben over hoe we de markt in de praktijk kunnen analyseren. Moderne marketeers gebruiken verschillende basisprogramma's voor gegevensverwerking:

  1. SWOT-analyse. Ideaal voor het ontwikkelen van de strategie van het bedrijf. Informatie wordt ingevoerd in een tabel met 4 blokken: Kracht, Zwakten, Kansen en Bedreigingen. Dit houdt rekening met zowel interne als externe factoren.
  2. PEST. Hiermee kunt u de werkelijke situatie van het bedrijf in de branche bekijken, evenals de invloed van externe factoren (economisch, politiek, technologisch en sociaal).
  3. Stamper. Een uitgebreide versie van PEST-analyse, die ook rekening houdt met de invloed van klimaat, geolocatie en juridische factoren.
  4. "Vijf krachten Porter." Een van de krachtigste tools voor diegenen die willen weten hoe de handelsmarkt te analyseren. Volgens deze methodologie is het noodzakelijk om 5 sleutelfactoren te onderscheiden die de strategie en tactiek van het bedrijf bepalen. Er zijn echter ook nadelen - deze techniek houdt geen rekening met alle uitzonderingen en bijzonderheden, maar wordt afzonderlijk voor elke branche ontwikkeld.

Het formaat hangt rechtstreeks af van de onderzoeksdoelstellingen en de beschikbaarheid van informatie. Soms is het veel eenvoudiger om informatie in de vorm van diagrammen en grafieken te presenteren op basis van gewone tabellen.

Belangrijkste informatiebronnen

Hoewel het netwerk een gemakkelijke analyse van elke sector kan vinden, is het beter om tijd te spenderen en zelf onderzoek te doen. Dit is de enige manier om gedetailleerde, actuele informatie te krijgen die specifiek is voor uw niche en regio.

Als u het heeft over het analyseren van de handelsmarkt of een andere, kunt u verschillende methoden voor gegevensverzameling onderscheiden:

  • Enquêtes en vragenlijsten (open of gesloten met opties voor antwoorden);
  • focusgroepen - een "ronde tafel" met verschillende vertegenwoordigers van de doelgroep om de producten en diensten van het bedrijf te bespreken;
  • experimenten en A / B testen;
  • persoonlijk interview met klanten en partners;
  • de studie van thematische fora en groepen in sociale netwerken;
  • werken met experts uit de industrie - interviews met specialisten, onderzoekers, marketeers die de betrouwbaarheid van informatie uit open bronnen kunnen bevestigen en hun voorspellingen kunnen doen met betrekking tot de ontwikkeling van de markt;
  • studie van open en regionale statistieken;
  • documentatie en rapporten over de activiteiten van verschillende ondernemingen.

Om een ​​volledig beeld van de markt te krijgen, is het noodzakelijk om de wetten van zijn functioneren en ontwikkeling te kennen, het vermogen om de situatie op de arbeidsmarkt te analyseren. Bewust handelen en een duidelijke strategie hebben, zijn de belangrijkste voorwaarden voor succes in de 21ste eeuw, wanneer de oude waarheid "die eigenaar is van informatie - de wereld bezit" nog relevanter wordt.

man Organizer

Onderzoek en analyse van de markt in het businessplan-voorbeeld

In elk businessplan is een evaluatie van de afzetmarkt vereist: voorbeelden en vraag naar concurrerende producten, bepaling van richtingen en volumes van de vraag, trends en prognoses voor verdere ontwikkeling. Afhankelijk van hoe nauwkeurig en gedetailleerd deze vragen zijn uitgewerkt, zal het bedrijf zich snel ontwikkelen, een aanzienlijke winst opleveren, of ophouden te bestaan ​​in de eerste maanden van activiteit.

Marktevaluatie

De gedetailleerde studie van de markt en de gekozen schaal hangen af ​​van hoe groot het project zal zijn. De basisstappen blijven echter vrijwel hetzelfde voor de schoenenwinkel en voor een grote moderne schoenenfabriek. De kenmerken van de markt zullen het vooruitzicht geven om het te bereiken.

Er zijn verschillende soorten markten:

  • Onvruchtbaar, waar praktisch geen implementatiemogelijkheden zijn.
  • De belangrijkste, waar het grootste deel van de goederen wordt geruild op basis van de geselecteerde positie.
  • Extra, die een klein deel van de omzet voor zijn rekening neemt.
  • Groeien, zichtbare kansen hebben voor een toenemende implementatie.
  • Selectief, waarbij de situatie onbegrijpelijk blijft en praktische verificatie noodzakelijk is.
  • Interbed, gekenmerkt door instabiliteit. Het kan uiteindelijk zowel actief als volledig nutteloos zijn.

Door de aard van de klantvraag kunnen markten industrieel, militair of consument zijn. Iedereen heeft zijn eigen verschillen.

Voor de defensie-industrie gaat het vooral om hoge kwaliteit en de mogelijkheid om direct grondstoffen te ontvangen. De industriële markt heeft behoefte aan de juistheid van de contracten. Voor de gewone consument is veel de beschikbaarheid van prijs en de snelheid van levering.

Strategie van actie

Afhankelijk van de geïdentificeerde resultaten, is een strategie gepland om het bedrijf naar de geselecteerde markt door te dringen. Voor de hoofdmarkt moeten nieuwe marketingbewegingen worden ontwikkeld, kansen voor lagere kosten van goederen, aandelenbezit of goede doelen worden uitgedacht. Daarnaast reageren bestaande markten goed op de introductie van nieuwe aanpassingen aan reeds verkochte producten.

Het is noodzakelijk om een ​​grondig onderzoek uit te voeren naar de doelgroep, nadat hij de maximale hoeveelheid informatie over de toekomstige consument, zijn verzoeken op het gebied van kwaliteit, kosten, hoeveelheid verbruikte goederen, verwachtingen voor service heeft geleerd.

Enquêtes, vragenlijsten en andere onderzoeksmethoden helpen bepalen wat precies het ideale product (de beste service) van deze categorie moet zijn.

Er moeten nieuwe markten worden gewonnen, waardoor reclame functioneler wordt en de koper intensief wordt doorzocht. Daarnaast is het soms redelijk om het bedrijf uit te breiden, door te dringen in de gerelateerde gebieden en een volledig dienstenpakket aan te bieden, waarmee u de kosten van goederen kunt verlagen.

Een voorbeeld van een evaluatie van de verkoopmarkt in een bedrijfsplan kan het volgende document zijn:

"Op het gebied dat in ____ jaar bezig is met de productie van goederen (het leveren van diensten of verkopen), was er een toename van ___ roebels. tot ____ roebel, wat procentueel ___% is voor ___ jaar.

Na onderzoek van deze documenten op de markt (rapporten, documenten van onderzoeksbureaus, marketingbureaus) wordt verwacht dat ___% in ___ jaar wordt verhoogd. Direct voor ___ jaar bereikt het marktvolume ____ miljoen roebel.

Op basis van de vorige gegevens is ____ de meest veelbelovende voor investeringen, waarvan de vraagtrends zo stabiel mogelijk zijn en naar verwachting zullen toenemen. Het moet worden beschouwd als ____ als een optimale optie om een ​​ondernemersactiviteit in de regio te starten. "

samenloop

De relatie tussen het product en de vraag ernaar kan in verschillende richtingen worden bestudeerd, afhankelijk van wat voor soort bedrijf het is. Als u al een bekend merk promoot, kunt u de vraag naar de goederen van deze specifieke fabrikant te weten komen. Het is ook logisch om te werken met de goederen van de hele industrie, met een breed assortiment, om de vraag van de regio of een bepaalde plaats te bestuderen.

De vraag wordt beïnvloed door vele aspecten, waaronder de kenmerken van de bevolking (de grootte, leeftijd component, het gemiddelde rendement), de economische situatie in de regio als geheel, de lokale sociale en culturele kenmerken, eerder uitgevoerd in marketing programma's.

Beschikbaarheid van de vraag

De analyse van de afzetmarkt in het businessplan bevat noodzakelijk een onderzoek naar de vraag. Het is deze waarde die de noodzaak voor de productie van goederen aangeeft. De huidige vraag wordt bepaald door de hoeveelheid goederen die nodig is om de markt te vullen, de optimale kosten voor klanten en het aantal klanten dat bereid is goederen in de regio te kopen.

Maar er is ook een veelbelovende vraag, die veel moeilijker is om nauwkeurig te berekenen. Huidige trends in de ontwikkeling van dit marktsegment worden in aanmerking genomen, mogelijke nieuwe factoren worden voorspeld, inclusief de creatie ervan door ervaren marketeers.

De vraag verandert niet alleen voor het product zelf, maar ook voor de waarde ervan. Deze variabele wordt de elasticiteit van de vraag genoemd en wordt berekend met de formule:

  • Ep - elasticiteit in waarde;
  • Q1 - de opkomst van nieuwe aanvragen voor goederen na prijswijzigingen;
  • Q0 - oorspronkelijke vraag tegen eerdere kosten;
  • P1 - nieuwe kosten;
  • Ñ0 - initiële kosten.

De elasticiteit van de vraag toont zijn verandering in de waardeverschil met 1%, wat de afhankelijkheid van de vraag op het prijsbeleid in deze regio aantoont. Berekeningen kunnen laten zien wat de maximale waarde is die de markt in een bepaalde plaats zal innemen. En hoewel alleen experts van het hoogste niveau dit nauwkeurig kunnen berekenen, maken zelfs geschatte berekeningen het bedrijfsplan veel effectiever.

Marktcapaciteiten

Hoeveel de markt beladen is met deze categorie goederen kan worden bepaald door een vrij eenvoudige formule: E = P + O + I - E, waarbij:

  • P - hoeveel wordt geproduceerd in de regio van de geselecteerde goederen;
  • Over - hoeveel goederen zijn beschikbaar in magazijnen van fabrikanten in een bepaalde plaats;
  • En - de hoeveelheid geïmporteerde goederen;
  • E is de hoeveelheid van de geëxporteerde goederen.

concurrentie

Vandaag is het moeilijk om een ​​segment te vinden waarin er helemaal geen concurrentie is, maar er is een mogelijkheid om voldoende ruimte te vinden om je eigen nicheactiviteiten te krijgen. Om erachter te komen of er een dergelijke mogelijkheid is, is het alleen mogelijk na het verkrijgen van informatie over concurrerende structuren:

  • aangeboden door hen assortiment;
  • waarde van goederen en diensten, hun kwaliteit;
  • hoe precies de implementatie plaatsvindt;
  • op welk niveau is adverteren in dit segment;
  • idealiter - hoe zij de vooruitzichten voor hun toekomstige activiteiten zien.

Het is noodzakelijk om niet alleen de mogelijkheid te evalueren om een ​​vrije ruimte te bereiken, maar ook de verliezen die kunnen voortvloeien uit de tegenactie van concurrenten.

Daarnaast is het noodzakelijk om het productie- en economische deel van de activiteiten van concurrenten te onderzoeken. Dit kan veel zeggen over de vooruitzichten voor prijzen, verdere ontwikkelingsplanning en marktstrategie. Pas daarna kan worden gewerkt aan maten van confrontatie, evenals de exacte kenmerken bepalen die een concurrerend product (of dienst) zou moeten hebben. De nadruk kan liggen op kwaliteit, prijsbeleid of klantenservice.

prijsstelling

Omdat het heeft geleerd wat de meest betaalbare prijs is die een product (service) op dit moment op de markt moet hebben, is het nodig om het te vergelijken met zijn mogelijkheden. De impact van deze factor op de omvang van de verkoop is enorm. Het moet niet alleen van belang zijn voor de productiekosten, maar ook voor het prijsbeleid van concurrenten, de betaalmogelijkheden van consumenten en het netto-inkomen dat nodig is voor winstgevendheid.

Aan de andere kant, de unieke kwaliteit van producten, extra functionaliteit en andere succesvolle vondsten zullen helpen de kosten van producten en het aantal verkopen te verhogen. Als dat er is, moet u ze beschouwen in termen van verkoop in het businessplan.

Distributiesysteem

Het gaat erom hoe u het maximale volume van de verkoop van goederen en diensten kunt bereiken. De volgende opties zijn beschikbaar:

  1. Ontvangst rechtstreeks aan consumenten. Het biedt de mogelijkheid om een ​​grote nettowinst te behalen, maar beperkt de verkoopvolumes aanzienlijk.
  2. Via een netwerk van distributeurs. De nettowinst van elke verkoop zal lager zijn, maar de volumes zullen groot zijn. In dit verband is de moeilijkheid om gekwalificeerd personeel ter plaatse aan te werven.
  3. Via groothandelaren. De winst van elke verkoop zal minimaal zijn, maar de verkoopvolumes zullen toenemen en de implementatietijd zal worden verkort.

Verkoopopties kunnen worden gecombineerd afhankelijk van de mogelijkheden van de ondernemer, de regio waarin de activiteit wordt uitgevoerd en de specifieke kenmerken van lokale wetgeving.

Vooruitzichten voor ontwikkeling

Afhankelijk van de schaal van het project, moet u de vooruitzichten voor bedrijfsontwikkeling berekenen. Het kan zijn:

  • de transformatie van een kleine onderneming naar een regionaal netwerk;
  • uitbreiding van productiecapaciteit;
  • aanbieden van nieuwe, gerelateerde producten en diensten;
  • toegang tot samenwerking met andere regio's, tot de export.

Voor elke richting is het nodig om extra berekeningen te maken die de huidige situatie en onmiddellijke vooruitzichten van markttendensen aantonen, inclusief vraag, prijsstelling, veranderingen in demografische, financiële en sociale factoren in de uitbreidingsregio's.

Het is noodzakelijk om de aanwijzingen van de reclamecampagne te specificeren, een nauwkeurige beschrijving van de gebruikte methoden, hun afhankelijkheid van de verkoopseizoenen en kenmerken van de regio.

Uiteindelijk moet de analyse van de verkoopmarkt in het bedrijfsplan helpen bij het bepalen van de optimale optie die wordt gekenmerkt door:

  • voldoende capaciteit voor de introductie van goederen in het geselecteerde segment;
  • veelbelovend voor de mogelijke ontwikkeling van de vraag en stijgende verkoopkosten;
  • minimum aantal concurrenten;
  • aanwezigheid van gedeeltelijk ontevreden vraag naar deze groep goederen.

Alleen zo'n markt kan een succesvol veld worden voor ondernemersactiviteiten, een belofte om een ​​veelbelovende, winstgevende en snelgroeiende structuur te creëren. De analyse is vrij ingewikkeld, maar de oplossing is uiterst noodzakelijk.

Business from scratch - hoe maak je een businessplan: video

Schatting van de markt

Evaluatie van de afzetmarkt is misschien wel het belangrijkste onderdeel van het bedrijfsplan en de voorbereiding ervan kan noch de middelen, noch de krachten, noch de tijd worden bespaard. Uit ervaring blijkt dat het falen van de meeste mislukte commerciële en investeringsprojecten juist te wijten was aan een zwak marktonderzoek en een herbeoordeling van de capaciteit ervan. Daarom moet u bij het voorbereiden van die 5-6 pagina's tekst waarin deze sectie zou moeten passen eerst een grote hoeveelheid ruwe informatie verzamelen en verwerken. Bedenk dat een typisch marktonderzoekproces vier stappen omvat: • Identificatie van de benodigde gegevens • Zoeken naar deze gegevens • Analyseren van de gegevens • Implementeren van activiteiten die het gebruik van deze gegevens ten behoeve van uw bedrijf mogelijk maken.

De allereerste informatie die nodig is: wie koopt er van u goederen, waar is uw niche in de markt? Er is niets verkeerder dan te geloven dat de verdiensten van uw product zo vanzelfsprekend zijn dat alle inwoners van een bepaalde regio of alle ondernemingen in een bedrijfstak het willen kopen. We moeten dus serieus studeren en de markt voorspellen en zoeken naar antwoorden op vragen over wie, waarom, hoe en wanneer klaar zal zijn om uw producten morgen, overmorgen en binnen de komende twee jaar te kopen.

Zo'n zoekopdracht vereist een bepaalde fase. Het lijkt misschien dat dit is te moeilijk, maar de procedure, die we zullen leiden dat minder waardevol omdat het de ondernemer meer realistische benadering van de analyse van de toekomstige markt, en helpt om een ​​betrouwbare schatting van zijn ware potentieel te krijgen.

De eerste fase is dus een schatting van de potentiële marktcapaciteit, d.w.z. de totale kosten van goederen die kopers in een bepaalde regio bijvoorbeeld een maand of een jaar kunnen kopen. De waarde hiervan is afhankelijk van vele factoren: sociale, nationale, culturele, klimatologische, en nog belangrijker - economisch, met inbegrip van de hoogte van het inkomen (of winst) van uw potentiële klanten, hun kostenstructuur (inclusief het bedrag van sparen of beleggen), de inflatie, beschikbaarheid van eerder gekochte goederen met een soortgelijk of vergelijkbaar doel, enz. Natuurlijk hangt de reeks factoren die worden overwogen af ​​van de aard van uw project. Bijvoorbeeld, als je een business plan te maken in verband met de invoering van een nieuw type van de machine, is het noodzakelijk om rekening te houden met de structuur van een bestaande machine park en verschuivingen in het assortiment geproduceerd door deze machines van de productie (of handig uw nieuwe product bij de fabricage van nieuwe producten die uw klanten) en investeringsklimaat in consumentenindustrieën (niveaus van rentetarieven op leningen, beschikbaarheid van fiscale prikkels, enz.).

De tweede fase is de schatting van de potentiële hoeveelheid verkopen, d.w.z. het marktaandeel dat u kunt hopen te veroveren, en overeenkomstig het maximale aantal verkopen waarop u kunt rekenen wanneer u daartoe in staat bent. Als resultaat van deze analyse, op basis van marketingmethoden, kunt u uiteindelijk het geschatte aantal verkopen bepalen, dat voor een vaste periode (maand of jaar) kan worden berekend. Maar "tellen" - betekent niet dat dit in de eerste maand van uw werk wordt bereikt.

Daarom hebben we de derde fase nodig, de derde stap naar echte marktwaardering - de voorspelling van verkoopvolumes. Met andere woorden, in dit stadium, zo realistisch u kunt verkopen (borgtocht voor verleende diensten) voor de gegeven omstandigheden van de activiteiten mogelijk te maken om reclame-uitgaven en het niveau van de prijzen die u van plan te installeren worden beoordeeld, en nog belangrijker - hoe dit cijfer maand kan variëren voor een maand, kwartaal na kwartaal en een aantal jaren vooruit.

Het opstellen van een dergelijke voorspelling is ook mogelijk met behulp van een verscheidenheid aan methoden, waarvan de meest complexe het gebruik van grote reeksen statistische informatie, mathematische modelleringsmethoden, computertechnologie, marketingexperimenten en derhalve grote uitgaven met zich meebrengt. Dit is krachtig en noodzakelijk voor grote bedrijven voor wie een fout bij het beoordelen van de markt gepaard gaat met miljoenen verliezen vanwege de lage terugverdientijd van de gedane investeringen. In dezelfde gevallen, als het gaat om kleine bedrijven, is dit alles onrealistisch en het is heel goed mogelijk om jezelf te beperken tot expertschattingen op basis van je eigen professionele ervaring of de ervaring van specialisten die voor een consult betaald kunnen worden.

Uiteraard is het bij het beoordelen van de afzetmarkt onmogelijk om informatie te ontfutselen over mogelijke concurrenten: hun producten, productkwaliteit, grove prijzen en verkoopvoorwaarden. En dit moet ook weerspiegeld worden in het businessplan, zodat de belegger de volledigheid van uw begrip van marktomstandigheden en daarmee de rationaliteit van uw project kan beoordelen.

Hoe de markt analyseren en evalueren?

Een van de belangrijkste momenten voor de ontwikkeling en ontwikkeling van een bedrijfsidee is marktwaardering, de analyse ervan op verschillende parameters. Om conclusies te trekken over de potentiële winstgevendheid van het project en de terugverdienperiode, is het noodzakelijk om te berekenen:

  • Volume van de markt (niveau van de vraag).
  • Niveau en aard van de concurrentie.
  • Mechanismen en werkwijzen van concurrenten.
  • Markttendensen (groei, stabiliteit, recessie).

Laten we proberen om benaderingen te vinden voor zelfstudie van deze parameters. Natuurlijk is in de meeste gevallen een ruwe analyse ("op de knie") niet genoeg. Met de hulp kunt u echter bepalen of het zinvol is om verder te werken met het idee, of u contact moet opnemen met specialisten op verschillende gebieden - of beter op zoek bent naar een ander concept.

Bepaling van het marktvolume

Allereerst moet je begrijpen dat het goed is om te begrijpen wie je klanten zijn (de doelgroep). Uw klant is degene die u geld betaalt.

Het volume wordt berekend in termen van de hoeveelheid geld die wordt betaald voor goederen en diensten per tijdseenheid (per maand) of als het aantal transacties (het aantal verkochte goederen).

Het is niet altijd mogelijk om de omvang van een bepaalde sector of de solvabiliteit van de doelgroep nauwkeurig te bepalen. Echter, in de eerste fase, wanneer het besluit om een ​​idee te zijn of niet, is het belangrijk om op zijn minst de onderste balk te begrijpen "niet minder dan". Als het plafond u toelaat te hopen op een aanzienlijke winst in de opname, bijvoorbeeld 10% van de markt - met het project waaraan u kunt werken.

Vraag onderzoeksmethoden

De volgende methoden worden meestal gebruikt.

Natuurlijk zijn er nog een paar manieren. Deze vier worden echter voornamelijk gebruikt. Voor een eerste marktonderzoek is dit voldoende.

Een andere indirecte optie - proberen te achterhalen wat de kosten zijn van concurrenten (voor huur, personeel, reclame, enz.). Het is duidelijk dat, aangezien bedrijven bestaan, ze winstgevend zijn, of tenminste niet ver van het break-even punt.

Het bepalen van het niveau van concurrentie

Voor de meeste niches is de snelle manier om concurrentie te beoordelen met behulp van zoekmachines nu relevant. Voer eenvoudig trefwoorden in die uw potentiële koper of klant zou kunnen invoeren (bijvoorbeeld voor een webstudio kan dit "seodiensten" zijn). En bekijk het nummer van de eerste 3-5 pagina's en merk op:

  • Aantal officiële sites van concurrenten.
  • Het aantal contextuele advertenties (hoe meer - hoe groter de rivaliteit).
  • De kwaliteit en aantrekkelijkheid van sites van concurrenten (hoe beter en moderner de bron, hoe duurder het is, de beschikbaarheid van hoogwaardige sites betekent dat bedrijven klaar zijn om serieus te investeren in advertenties).

Ook kunt u de kosten van kanshebbers voor contextuele advertenties analyseren, met behulp van de 'Budgetvoorspelling'-tool van Yandex.Direct.

Daarnaast kunnen de volgende bronnen van groot nut zijn:

  • Reclame-publicaties.
  • Referenties.
  • Uitgaven van grote thematische tentoonstellingen.

Dit zal het aantal rivalen van bedrijven en hun geschatte uitgaven voor reclame onthullen; Bovendien kunt u met deze methoden bepalen hoe zij zichzelf positioneren (welke UTS hun klanten aanbiedt).

Schatting van de marktconsolidering

Een vrij complex proces. Een goede manier om het te identificeren - een enquête onder de doelgroep te houden - "welk bedrijf, dat dergelijke diensten levert, vertrouwt u?".

U kunt ook proberen de meest bezochte bedrijfssite in de niche te vinden. Deze methode is nog niet relevant voor alle bedrijven; Internetdominantie betekent niet altijd volledig succes.

Bij het identificeren van leiders is het logisch om meer vertrouwd te raken met de methoden van hun werk. Het is logisch om te doen alsof je een potentiële klant bent en naar het campuskantoor van de 'vijand' te komen.

Trends en trends

Dit zijn niet de trends waarmee rekening is gehouden bij het genereren van ideeën, maar die inherent zijn aan deze specifieke markt.

De benaderingen zijn universeel: peilingen, analyse van statistieken voor meerdere jaren (schatting, bijvoorbeeld, het niveau van de vraag vijf jaar geleden, drie jaar geleden en nu), de zoektocht naar nieuwe technologieën en oplossingen die de situatie kunnen (kunnen) veranderen.

Evaluatie van productmarkten | op bizidei.ru. Zakelijke ideeën - Ideeën, businessplannen

Een van de belangrijkste fasen in het opstellen van een businessplan en de verdere uitvoering van de toegewezen taken is de waardering van productmarkten. Dit proces omvat het identificeren van bepaalde punten en het krijgen van antwoorden op bepaalde vragen. Analyse en onderzoek van de markt laten u begrijpen wie, in welke hoeveelheden en waarom zij bepaalde producten in het betreffende marktsegment kopen of zullen kopen. Volgens de wereldpraktijk is een van de belangrijkste redenen voor het niet implementeren van het bedrijfsplan een zwakke kennis van de markt voor producten of het volledige gebrek aan noodzakelijke informatie.

Evaluatie van productmarkten houdt de vaststelling in van de capaciteit en vraag van elke specifieke markt voor de realisatie van bepaalde producten. Deze indicatoren fungeren als kenmerkende eigenschappen van het verkoopvolume van bepaalde producten. Het succes van een onderneming of bedrijf op de markt zal rechtstreeks afhangen van de grondige studie en bepaling van het niveau en de structuur van de vraag, evenals de trends van verandering. De tijd waarin het bedrijf zijn zelfverzekerde posities in de markt zal innemen, hangt rechtstreeks af van de geïdentificeerde factoren.

Om de analyse van de afzetmarkt te maximaliseren, is het noodzakelijk om punten in het bedrijfsplan te ontwikkelen, waarvan de implementatie ons in staat stelt om de beste markt voor de producten te evalueren. Prioriteiten in het businessplan moeten onder meer zijn om het type van de toekomstige markt te bepalen, de marktsituatie te beoordelen, de marktstructuur te bepalen. Eveneens niet minder belangrijk zijn de aanwijzingen voor het voorspellen van het verkoopvolume van producten, selectie van doelsegmenten en positionering van de markt.

Over elk van de hoofdgebieden afzonderlijk gesproken, moet worden opgemerkt dat voordat de producten te koop worden aangeboden, de kenmerken moeten worden bepaald die op de classificatie van markten moeten zijn gebaseerd. De definitie van het type markt omvat de samenstelling van een volledig kenmerk, waaronder het stadium van marktontwikkeling, dat wil zeggen het bepalen van markttendensen, recessie, groei of een stabiele situatie. Het is ook noodzakelijk om in de beschrijving informatie op te nemen over de historische en economische redenen voor het bestaan ​​van de markt, die een globale analyse zal maken van de vooruitzichten van de markt voor de verkoop van producten. De definitie van het type markt omvat ook de definitie van de territoriale locatie van de markt, dat wil zeggen de regio en bevolking van de regio. Uiteraard moet ook rekening worden gehouden met allerlei soorten beperkingen, zoals wettelijke of economische beperkingen.

Bij de beoordeling van de markten moet rekening mee houden dat de business area moet gebaseerd zijn op het nemen van marktsegmentatie van de omzet en een duidelijke scheiding van de reële en potentiële klantenbestand. Om de doelmarkten en de meest winstgevende segmenten te bepalen, moet de marktsituatie worden beoordeeld. Dit proces omvat het schatten van het aantal echte kopers, evenals het bepalen van de vraag en de mate van tevredenheid van de vraag van de consument. Venture bedrijven, op basis van de gegevens die door de marktsituatie hebben ontvangen, wordt geschat dat doel segmenten selecteert, dat wil zeggen, selecteert die segmenten die volgens het grootste voordeel financiële projecties te brengen. Het perspectiefsegment van de markt is dat segment waarin het percentage consumenten en marktkopers is geconcentreerd op 20 procent. Met zo'n kleine concentratie kopers kopen ze ongeveer 80 procent van de goederen die worden aangeboden door een bepaald bedrijf of bedrijf. In dit verband moet worden opgemerkt dat het noodzakelijk is om de algemene positie van de onderneming op de markt te beoordelen, rekening houdend met alle verkregen gegevens.

Experts en experts in marktonderzoek zeggen dat een van de meest effectieve manieren is om potentiële klanten te interviewen. Natuurlijk kunt u niet alleen vertrouwen op gegevens uit de enquête. Deze gegevens kunnen echter meer zeggen dan duidelijke berekeningen van de markt. Onnauwkeurigheid van berekeningen kan erin bestaan ​​dat de consument anders reageert op dezelfde producent of verkoper van goederen dan op anderen. Het is noodzakelijk om erachter te komen hoe, misschien, om de wensen van de consument te beïnvloeden en in de kortst mogelijke tijd om de leidende plaats in de potentiële markt voor de verkoop van producten te nemen. In dit verband moet worden gezegd over de positionering van de markt. Dit concept omvat veel acties die gericht zijn op het bepalen van manieren om de concurrentiepositie van producten in een bepaald segment van de markt te verbeteren. Er zijn waarschijnlijk twee hoofdrichtingen van marktpositionering. De eerste is het vullen van een niche in het marktsegment, en de tweede omvat het bezetten van een plaats die dicht bij de positie van de concurrent ligt. Deze richting werd competitieve positionering genoemd.

Evaluatie van productverkoopmarkten geeft ook een voorspelling van potentiële verkoop van producten. Het moet worden gezegd dat dit verwijst naar de definitieve processen, die worden gemaakt op basis van de ontvangen informatie en identificeert de werkelijke mogelijkheid van marketing van producten.